Partnerkonzept für Hersteller+Händler = Erfolg
Das Ende der „Samariter-Zeit“. Hersteller müssen Händler gezielt „entwickeln“. Beziehungsintelligenz zahlt sich aus.
Kundenorientierung wird mehr und mehr zum strategischen Wettbewerbsvorteil.
Erfolgreiche Händler-Konzepte setzen da an, wo es Sinn macht: Beim Unternehmen als Partner, beim Kunden als Mensch.
Firmenchefs wissen klare Worte zu schätzen – speziell dann, wenn es um Ressourcenverschwendung in Marketing, Vertrieb und Werbung geht. „Hören“ heißt aber noch lange nicht „Verstehen“, geschweige denn „Anwenden“. Deshalb verwundert es nicht, wenn selbst Aussagen von Marktforschern seit Jahren ohne Konsequenzen bleiben. Bereits vor geraumer Zeit bemängelte Dirk Reinbothe, Manager des Markforschungsinstitutes Nielsen Media, den falschen Umgang mit den Kommunikations-Budgets. Es fehle oft der gewünschte Erfolg. Sein damaliges Fazit ist heute aktueller denn je: „Unternehmen müssen ihre Kunden gezielter ansprechen“.
Dies gilt speziell auch für die Konzepte zwischen Herstellern und deren Absatzmittlern. Was sind sinnvolle Investitionen in den Vertrieb, welcher Händler hat welche Art der Unterstützung verdient? Wie sieht das „Füllhorn“ an Leistungen aus – und was wird vom Handel daraus gemacht? Sind WerbeKostenZuschüsse nur eine verkappte Form von Rabatten – ohne wirklich in eine wirkungsvolle Marktbearbeitung zu fließen? Ist dieses Samariter-Tum noch zeitgemäß?
Anders gefragt:
Kann eine neue Form eines „Kundenklub“ – im Sinne einer echten Partnerschaft – für mehr Wirkung sorgen? Die Antwort lautet „ja“! Auch deshalb, weil man mittels Dialogmarketing, speziell in Zeiten stagnierender Werbebudgets, wertvolle Hilfestellung leisten kann. Denn bekanntlich lässt sich der Erfolg von Werbemaßnahmen dadurch genauer nachweisen und die Kosteneffizienz optimieren.
Für dieses „Partner-Konzept“ müssen Voraussetzungen geschaffen werden. Zunächst gilt es die „Zielgruppe Händler“ sowohl durch herkömmliche Umsatzanalysen wie auch durch ergänzende Markt- und Zielgruppen-Segmentierungen zu bewerten. Mit ebenfalls abgeleiteten Selektionen aus verschiedenen Typologienbewertungen und Verhaltensmustern ergeben sich dann sinnvolle Verknüpfungen. Für eine daraus abgeleitete, emotional ansprechende Kommunikation müssen dann auch psychologische Erkenntnisse berücksichtigt werden. Denn die Art der Bindung zwischen Hersteller und Händler kann von unterschiedlichen Faktoren gekennzeichnet sein. Es gibt sowohl eine emotionale wie auch eine ökonomische Bindung, es gibt vertragliche oder technisch funktionale Bindungen.
Bei der Ansprache der Händler ist eine Kopplung von Außendienst mit Direktwerbung sinnvoll. Denn somit können Termine vorqualifiziert und wichtige Botschaften zeitgerecht und einheitlich vermittelt werden. Sehr häufig ist dieses Zusammenspiel eher „dürftig“ – und bei der Suche nach „lukrativen Marktlücken“ ist in vielen Firmen leider häufig die Orientierung am Kunden „Händler“ auf der Strecke geblieben. Die vielleicht einmal vorhandene Brillanz im Umgang mit Menschen ist standardisierten Maßnahmen, Organisationsproblemen etc. zum Opfer gefallen. Dabei geht es, egal in welchem Absatzweg, längst nicht mehr nur darum Kunden zufrieden zu stellen. Wenn Produkte oder Dienstleistungen immer ähnlicher und damit austauschbarer werden, ist eine erlebbare Differenzierung nötig. Fakt ist, nur wer sich um „Bedürfnislücken“ kümmert, der kann wirklich profitabel wachsen.
Wer Erfolg haben will muss „nah am Menschen“ sein und seine Botschaft gezielt vermitteln – und dabei die Kundenkontakt-Prozesse und das Controlling im Griff haben. Dann rechnet es sich.
Interessiert an wirksamen „Partner-Konzepten“? Dann sprechen Sie mit mir und meinem Team – die SLOGAN Strategieberatung hat jahrzehntelange Erfahrung mit messbar mehr Markterfolg.
