“Sales Code”

Die Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite: 

Gebündelt im Bestseller 

“Sales Code 55″.

 

Kennen Sie den Club 55?

Es ist ein besonderer Mythos, der diese renommierte Gemeinschaft prägt.

Limitiert auf maximal 55 Experten in Marketing und Vertrieb trifft man sich u.a. einmal im Jahr zu einem Kongress, verleiht dort den begehrten “Award of Excellence” an Persönlichkeiten wie Dr. Dieter Zetsche (Daimler), Alfred Ritter (Ritter Sport) oder Prof. Reinhold Würth (Würth-Group). Die Mitgliedschaft im Club 55 kann nur durch Berufung und anhand von erfolgreich absolvierten, klar definierten Aufnahmekriterien erfolgen. Seit dem Jahr 2006 gehöre ich dieser Gemeinschaft an, bin zwischenzeitlich sogar als Ehrenmitglied ausgezeichnet.

 

Das Experten-Wissen wurde in einem wunderbaren Buch aufbereitet, dem “Sales Code 55″.

Zusammen mit Guglielmo Imbimbo, einem der renommiertesten Trainer und Berater für Verkauf und Persönlichkeitsentwicklung aus der Schweiz, habe auch ich einen Teil meiner Ideen und meines Praxis-Wissen in einem der Kapitel eingebracht.

Lesen Sie hier einen Auszug: ”Ohne Akquise ist das Ende in Sicht!”

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Ist Ihre Akquisition Glücksspiel oder Erfolgsgarant? Gewinn durch Frequenz und Konsequenz!

Die Investitionen in „Vertrieb“ gleichen in vielen Firmen einem Glücksspiel. Neue Strategien und wirksame Konzepte für messbaren Markterfolg sind gefordert. Bereits der römische Senator Tacitus berichtete 98 Jahre nach Christi-Geburt von der Würfelleidenschaft der Germanen. Er schrieb, dass sie in nüchternem Zustand mit äußerstem Leichtsinn um Haus und Hof, zuletzt gar um die eigene Freiheit spielten. Genau betrachtet haben sich die Zeiten nicht geändert. Zumindest wenn man das Akquisitionsverhalten mancher Firmen anschaut.

Wer sich mit Glücksspiel beschäftigt, kennt dieses Phänomen: Der spielende Mensch nimmt „Wahrscheinlichkeiten“ sehr verzerrt wahr. Man lebt die „Knapp-daneben-Philosophie“, die einem suggeriert, der Gewinn rücke stetig näher und der eine oder andere „Treffer“ motiviert dann für weiteres, ausdauerndes Spiel.

Heute spielen im Vertrieb die Unternehmensinhaber um „Volltreffer“ und sind bei ihrem Ziel von Markterfolg – bei der Entscheidung ob es Gewinn oder Verlust gibt – häufig einer Kontra-Illusion ausgesetzt.

Der Einsatz ist hoch – man investiert Geld in den Vertrieb, in Verkaufsförderungsmaßnahmen, in Aktionen am POS, in Werbemittel…. Doch während die Firmen dadurch Marktnähe signalisieren wollen, orientieren sich die Kunden auf eigen gewählten Wegen selbst.

Die Vertriebsorganisation muss sich diesen Veränderungen stellen und die Akquisitions-Strategie modifizieren.

 

Akquise ist eine Königsaufgabe

Akquise ist nicht nur wichtig um Wachstum zu generieren. Erfahrungen zeigen: Im Durchschnitt durch alle Branchen gibt es jährlich eine 20% Kundenfluktuation. Das heißt konkret: Wer nicht akquiriert hat jedes Jahr 20% weniger Erfolg! Machen wir einmal ein einfaches Rechenbeispiel. Gehen wir davon aus, dass Verkäufer Andreas Müller in seinem Kundenportfolio 600 Kunden betreut. Nehmen wir nun an, dass keine Neukunden von sich aus zur Firma und zu Andreas Müller wechseln. Dann hätte unser Verkäufer nach drei Jahren ohne eigene Akquisitionsanstrengungen bei der durchschnittlichen Kundenfluktuation gerade noch die Hälfte der Kunden, also 300! Akquisition ist in erster Linie eine notwendige Maßnahme, um die Marktstellung halten zu können und in einer zweiten Linie eine Maßnahme, um Wachstum zu generieren. Da aus unserer Erfahrung die meisten Verkäufer nicht gerne Neukunden akquirieren, sollte jedes Unternehmen diese Disziplin zur Königsaufgabe erklären und die Verkäufer entsprechend trainieren und coachen. In der heutigen Zeit haben wir nie genug Zeit für alles, was auf den Verkauf zukommt, aber wir sollten uns immer genug Zeit für das Wichtige nehmen. Akquisition ist wichtig!

 

Worauf es bei der Akquise ankommt.

Die Akquisition ist die erste Phase in einem Verkaufsprozess – und steht für das methodische Vorgehen, um Kunden zu gewinnen. Wenn Akquise die erste Phase ist, welche weiteren Phasen gibt es dann noch? Kurz gesagt, jeder Verkaufsprozess lässt sich – unabhängig von angebotener Ware und dem Markt – in 3 sensibel-kritische Phasen unterteilen.

  1. Potentielle Kunden kontaktieren
  2. Passende Produkt / Leistung präsentieren
  3. Kauf bzw. Vertrag abschließen

Die Dauer und Intensität der einzelnen Phasen ist allerdings stark abhängig von dem Angebot und dem Markt auf dem Sie tätig sind. Und es gibt auch Geschäfte, da ist es nicht einfach – und vielleicht auch gar nicht nötig -, die einzelnen Phasen separat zu betrachten.

Sofern Sie aber ein Produkt oder eine Dienstleistung vermarkten, die komplexer ist, ist meist auch der Verkaufsprozess komplex und häufig kostenintensiv. Es lohnt sich also, die einzelnen Phasen genauer zu betrachten.

 

Akquise bringt Kontakte und sorgt für die „volle Kunden-Pipeline“

Das Gewinnen von Interessenten und neuen Kunden ist ein komplexer Prozess, der Erfahrung und auch Fingerspitzengefühl benötigt.

Verkaufs- und damit auch Markterfolg erfordert systematische und intensive Anstrengungen – und beginnt bereits mit den ersten Überlegungen zum Zweck und Ziel des unternehmerischen Handelns. In der „Strategie“ werden dabei die Weichen für den tatsächlichen Erfolg gestellt. Strategie heißt, sich mit den zentralen Fragen des Lebens der Menschen, die für uns wichtig sind, zu beschäftigen. Und dabei kommt es auch auf die Dialektik an.

Dialektik stammt aus dem Griechischen und steht für die Kunst, miteinander zu reden. Man kann in ihr auch die Kunst der Kommunikation und der Entscheidungsbildung sehen. Doch wissen wir alle, dass jeder Mensch seine „eigene Meinung“ hat und Märkte ihre „eigenen Spielregeln“. Doch für Markterfolg ist Rechtbehalten wollen keine Lösung. Wer bei seiner Vertriebsarbeit auf „überreden“ anstatt auf „überzeugen“ setzt, wird auf Sicht gesehen scheitern. Erfolgreiche Firmen und deren Vertriebsmitarbeiter beachten die kommunikative Intention des Partners, sie sprechen ihn dort an, wo sein Interesse an der Kommunikation und der Einigung mit dem Angebot am stärksten ist.

Kein guter Verkäufer überlässt es also dem Zufall, welchen Kunden er gewinnen will. Doch wie schafft man wertvolle Kontakte? Und, Hand auf’s Herz, besteht auch Klarheit darüber auf welche Zielgruppen sich die Kräfte konzentrieren sollen?

 

Die volle „Kontakt-Pipeline“ als das Ergebnis gekonnter, systematischer Akquise

Es geht um die Basis für die nächsten Phasen des Verkaufsprozesses – die Präsentation und Abschlussverhandlung. Dazu braucht es eine volle Pipeline potenzieller Kunden!

Aufgabe der Akquise ist es Kontakte anzubahnen und herzustellen. Sei es von Angesicht zu Angesicht (z.B. auf Messen, bei Veranstaltungen), durch Empfehlungen, via Online-Marketing… Es gibt viele Wege, wie wir mit anderen ins Gespräch kommen können.

Damit die Pipeline immer gefüllt wird, braucht es eine Methodik, die sich messen und dadurch auch bewerten und optimieren lässt.

Womit wir bei der zweiten Anforderung an die Akquise sind: Den Kontakt qualifizieren. Eine gute Akquise-Methode hilft Ihnen aus dem „Interessenten-Pool“ die potenziellen Kunden herauszufiltern.

Potenzielle Kunden haben Bedarf und können/wollen bezahlen, wenn sie ihren Bedarf befriedigen können. Wer Bedarf hat will entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel. Eine gute Akquise-Methodik stellt sicher, dass Sie nur mit solchen Kontakten tiefer einsteigen (Präsentation, Verhandlung), die Bedarf haben.

 

Bedarf erkunden – zum Beispiel durch Wissen verschenken und Können verkaufen

Ein idealer erster Türöffner ist es, sich „zu profilieren und zu positionieren“. Jedes Unternehmen, jeder Freiberufler besitzt in seinem Gebiet spezielles Wissen und besonderes Können. Das Wissensangebot weckt Neugierde – und ist somit die Grundlage für die eigentliche kostenpflichtige Leistung. Für den Erfolg braucht es neben dem Erstellen der Inhalte auch ein gut gepflegtes Netzwerk um das Angebot gut und breit platzieren zu können. Machen Sie sich aber auch bewusst, welche „Wissenskaskade“ Sie aufbauen wollen. Gehen Sie in Etappen vor, legen Sie eine Dramaturgie fest.

Soweit der Buchauszug.

Lust auf mehr? Dann bestellen Sie sich im Buchhandel oder auch online “Sales Code 55″ (z.B. auf www.amazon.de) es lohnt sich! Übrigens, heute – beim Erscheinen dieses Blogbeitrages – ist auch der ”Welttag des Buches”… vielleicht inspiriert Sie dies auch noch zum Kauf meines aktuellen Buches, der Gebrauchsanweisung für die Zukunft”. Auch dort erhalten Sie wertvolle Impulse, viele Checklisten sowie Fallbeispiele aus der Tätigkeit mit meinem Team der SLOGAN Strategieberatung (www.slogan.de). Denn erstklassige Verkaufserfolge sind letztlich auch das Resultat einer Zukunftsstrategie, einer neuen Sicht auf Kunden und Märkte!

 


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