Wolf R. Hirschmann

Die Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite: 

Gebündelt im Bestseller 

„Sales Code 55“.

Kennen Sie den Club 55?

Es ist ein besonderer Mythos, der diese renommierte Gemeinschaft prägt.

Limitiert auf maximal 55 Experten in Marketing und Vertrieb trifft man sich u.a. einmal im Jahr zu einem Kongress, verleiht dort den begehrten „Award of Excellence“ an Persönlichkeiten wie Dr. Dieter Zetsche (Daimler), Alfred Ritter (Ritter Sport) oder Prof. Reinhold Würth (Würth-Group). Die Mitgliedschaft im Club 55 kann nur durch Berufung und anhand von erfolgreich absolvierten, klar definierten Aufnahmekriterien erfolgen. Seit dem Jahr 2006 gehöre ich dieser Gemeinschaft an, bin zwischenzeitlich sogar als Ehrenmitglied ausgezeichnet.

Das Experten-Wissen wurde in einem wunderbaren Buch aufbereitet, dem „Sales Code 55“.

Zusammen mit Guglielmo Imbimbo, einem der renommiertesten Trainer und Berater für Verkauf und Persönlichkeitsentwicklung aus der Schweiz, habe auch ich einen Teil meiner Ideen und meines Praxis-Wissen in einem der Kapitel eingebracht.

Lesen Sie hier einen Auszug: „Ohne Akquise ist das Ende in Sicht!“

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Ist Ihre Akquisition Glücksspiel oder Erfolgsgarant? Gewinn durch Frequenz und Konsequenz!

Die Investitionen in „Vertrieb“ gleichen in vielen Firmen einem Glücksspiel. Neue Strategien und wirksame Konzepte für messbaren Markterfolg sind gefordert. Bereits der römische Senator Tacitus berichtete 98 Jahre nach Christi-Geburt von der Würfelleidenschaft der Germanen. Er schrieb, dass sie in nüchternem Zustand mit äußerstem Leichtsinn um Haus und Hof, zuletzt gar um die eigene Freiheit spielten. Genau betrachtet haben sich die Zeiten nicht geändert. Zumindest wenn man das Akquisitionsverhalten mancher Firmen anschaut.

Wer sich mit Glücksspiel beschäftigt, kennt dieses Phänomen: Der spielende Mensch nimmt „Wahrscheinlichkeiten“ sehr verzerrt wahr. Man lebt die „Knapp-daneben-Philosophie“, die einem suggeriert, der Gewinn rücke stetig näher und der eine oder andere „Treffer“ motiviert dann für weiteres, ausdauerndes Spiel.

Heute spielen im Vertrieb die Unternehmensinhaber um „Volltreffer“ und sind bei ihrem Ziel von Markterfolg – bei der Entscheidung ob es Gewinn oder Verlust gibt – häufig einer Kontra-Illusion ausgesetzt.

Der Einsatz ist hoch – man investiert Geld in den Vertrieb, in Verkaufsförderungsmaßnahmen, in Aktionen am POS, in Werbemittel…. Doch während die Firmen dadurch Marktnähe signalisieren wollen, orientieren sich die Kunden auf eigen gewählten Wegen selbst.

Die Vertriebsorganisation muss sich diesen Veränderungen stellen und die Akquisitions-Strategie modifizieren.

Akquise ist eine Königsaufgabe

Akquise ist nicht nur wichtig um Wachstum zu generieren. Erfahrungen zeigen: Im Durchschnitt durch alle Branchen gibt es jährlich eine 20% Kundenfluktuation. Das heißt konkret: Wer nicht akquiriert hat jedes Jahr 20% weniger Erfolg! Machen wir einmal ein einfaches Rechenbeispiel. Gehen wir davon aus, dass Verkäufer Andreas Müller in seinem Kundenportfolio 600 Kunden betreut. Nehmen wir nun an, dass keine Neukunden von sich aus zur Firma und zu Andreas Müller wechseln. Dann hätte unser Verkäufer nach drei Jahren ohne eigene Akquisitionsanstrengungen bei der durchschnittlichen Kundenfluktuation gerade noch die Hälfte der Kunden, also 300! Akquisition ist in erster Linie eine notwendige Maßnahme, um die Marktstellung halten zu können und in einer zweiten Linie eine Maßnahme, um Wachstum zu generieren. Da aus unserer Erfahrung die meisten Verkäufer nicht gerne Neukunden akquirieren, sollte jedes Unternehmen diese Disziplin zur Königsaufgabe erklären und die Verkäufer entsprechend trainieren und coachen. In der heutigen Zeit haben wir nie genug Zeit für alles, was auf den Verkauf zukommt, aber wir sollten uns immer genug Zeit für das Wichtige nehmen. Akquisition ist wichtig!

Worauf es bei der Akquise ankommt.

Die Akquisition ist die erste Phase in einem Verkaufsprozess – und steht für das methodische Vorgehen, um Kunden zu gewinnen. Wenn Akquise die erste Phase ist, welche weiteren Phasen gibt es dann noch? Kurz gesagt, jeder Verkaufsprozess lässt sich – unabhängig von angebotener Ware und dem Markt – in 3 sensibel-kritische Phasen unterteilen.

1. Potentielle Kunden kontaktieren
2. Passende Produkt / Leistung präsentieren
3. Kauf bzw. Vertrag abschließen

Die Dauer und Intensität der einzelnen Phasen ist allerdings stark abhängig von dem Angebot und dem Markt auf dem Sie tätig sind. Und es gibt auch Geschäfte, da ist es nicht einfach – und vielleicht auch gar nicht nötig -, die einzelnen Phasen separat zu betrachten.

Sofern Sie aber ein Produkt oder eine Dienstleistung vermarkten, die komplexer ist, ist meist auch der Verkaufsprozess komplex und häufig kostenintensiv. Es lohnt sich also, die einzelnen Phasen genauer zu betrachten.

Akquise bringt Kontakte und sorgt für die „volle Kunden-Pipeline“

Das Gewinnen von Interessenten und neuen Kunden ist ein komplexer Prozess, der Erfahrung und auch Fingerspitzengefühl benötigt.

Verkaufs- und damit auch Markterfolg erfordert systematische und intensive Anstrengungen – und beginnt bereits mit den ersten Überlegungen zum Zweck und Ziel des unternehmerischen Handelns. In der „Strategie“ werden dabei die Weichen für den tatsächlichen Erfolg gestellt. Strategie heißt, sich mit den zentralen Fragen des Lebens der Menschen, die für uns wichtig sind, zu beschäftigen. Und dabei kommt es auch auf die Dialektik an.

Dialektik stammt aus dem Griechischen und steht für die Kunst, miteinander zu reden. Man kann in ihr auch die Kunst der Kommunikation und der Entscheidungsbildung sehen. Doch wissen wir alle, dass jeder Mensch seine „eigene Meinung“ hat und Märkte ihre „eigenen Spielregeln“. Doch für Markterfolg ist Rechtbehalten wollen keine Lösung. Wer bei seiner Vertriebsarbeit auf „überreden“ anstatt auf „überzeugen“ setzt, wird auf Sicht gesehen scheitern. Erfolgreiche Firmen und deren Vertriebsmitarbeiter beachten die kommunikative Intention des Partners, sie sprechen ihn dort an, wo sein Interesse an der Kommunikation und der Einigung mit dem Angebot am stärksten ist.

Kein guter Verkäufer überlässt es also dem Zufall, welchen Kunden er gewinnen will. Doch wie schafft man wertvolle Kontakte? Und, Hand auf’s Herz, besteht auch Klarheit darüber auf welche Zielgruppen sich die Kräfte konzentrieren sollen?

Die volle „Kontakt-Pipeline“ als das Ergebnis gekonnter, systematischer Akquise

Es geht um die Basis für die nächsten Phasen des Verkaufsprozesses – die Präsentation und Abschlussverhandlung. Dazu braucht es eine volle Pipeline potenzieller Kunden!

Aufgabe der Akquise ist es Kontakte anzubahnen und herzustellen. Sei es von Angesicht zu Angesicht (z.B. auf Messen, bei Veranstaltungen), durch Empfehlungen, via Online-Marketing… Es gibt viele Wege, wie wir mit anderen ins Gespräch kommen können.

Damit die Pipeline immer gefüllt wird, braucht es eine Methodik, die sich messen und dadurch auch bewerten und optimieren lässt.

Womit wir bei der zweiten Anforderung an die Akquise sind: Den Kontakt qualifizieren. Eine gute Akquise-Methode hilft Ihnen aus dem „Interessenten-Pool“ die potenziellen Kunden herauszufiltern.

Potenzielle Kunden haben Bedarf und können/wollen bezahlen, wenn sie ihren Bedarf befriedigen können. Wer Bedarf hat will entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel. Eine gute Akquise-Methodik stellt sicher, dass Sie nur mit solchen Kontakten tiefer einsteigen (Präsentation, Verhandlung), die Bedarf haben.

Bedarf erkunden – zum Beispiel durch Wissen verschenken und Können verkaufen

Ein idealer erster Türöffner ist es, sich „zu profilieren und zu positionieren“. Jedes Unternehmen, jeder Freiberufler besitzt in seinem Gebiet spezielles Wissen und besonderes Können. Das Wissensangebot weckt Neugierde – und ist somit die Grundlage für die eigentliche kostenpflichtige Leistung. Für den Erfolg braucht es neben dem Erstellen der Inhalte auch ein gut gepflegtes Netzwerk um das Angebot gut und breit platzieren zu können. Machen Sie sich aber auch bewusst, welche „Wissenskaskade“ Sie aufbauen wollen. Gehen Sie in Etappen vor, legen Sie eine Dramaturgie fest.

…

Soweit der Buchauszug.

Lust auf mehr? Dann bestellen Sie sich im Buchhandel oder auch online „Sales Code 55“ (z.B. auf www.amazon.de) es lohnt sich! Übrigens, heute – beim Erscheinen dieses Blogbeitrages – ist auch der „Welttag des Buches“… vielleicht inspiriert Sie dies auch noch zum Kauf meines aktuellen Buches, der „Gebrauchsanweisung für die Zukunft“. Auch dort erhalten Sie wertvolle Impulse, viele Checklisten sowie Fallbeispiele aus der Tätigkeit mit meinem Team der SLOGAN Strategieberatung (www.slogan.de). Denn erstklassige Verkaufserfolge sind letztlich auch das Resultat einer Zukunftsstrategie, einer neuen Sicht auf Kunden und Märkte!

…ich wünsche Ihnen eine anregende Lektüre!

Die „Bibel seiner Generation“, so beschrieb einst Apple-Chef Steve Jobs den „Whole Earth Catalog“. Das Werk wurde in den späten 1960er Jahren initiiert und enthielt Konzepte und Ansätze für ein neues, alternatives Wirtschaften. Fast zur gleichen Zeit veröffentlichte der „Club of Rome“ seine vielbeachtete Ausarbeitung „Die Grenzen des Wachstums“.

Warum sind viele diese Themen mittlerweile aktueller denn je? Was bedeutet „Nachhaltigkeit“ für den zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens?

Nachhaltigkeit hat Konjunktur – und dies nicht nur in der globalen politischen Diskussion. Niemand wird bestreiten wollen, dass sich der Umdenkprozess in Richtung einer nachhaltigen Entwicklung weiter verstärken und fortsetzen wird. Denn die wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Entwicklungen werden zunehmend von sozialen und ökologischen Megatrends geprägt, wie z. B. Energieversorgungssicherheit, Klimawandel und von nachhaltigen Wertschöpfungsketten. Neben der Steigerung der Ressourceneffizienz werden umwelt- und sozialverträgliche Technologien und Verfahren in der Energiegewinnung und Produktion immer bedeutender. Insofern ist eine „neue Ethik“ des wirtschaftlichen Handelns gefragt, die weder die soziale und ökologische Verantwortung im Unternehmen noch die in den Lieferketten vernachlässigt.

Welche Rolle hat der Mittelstand? Seit über 30 Jahren berate und begleite ich mit meinem Team der SLOGAN Strategieberatung mittelständische Firmen in deren strategischer Ausrichtung, in puncto Markterfolg. Somit haben wir auch tiefe Einblicke in die Organisationen, sind im engen Dialog mit den Inhabern, Führungskräften sowie den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Dabei fällt auf, dass viele mittelständische Unternehmen bereits einen Pfad nachhaltiger Entwicklung beschreiten, ohne dies jedoch zu thematisieren.

Gerade Familienunternehmen agieren in ökonomischer Hinsicht häufig schon deshalb nachhaltiger als managementgeführte Großunternehmen, weil die Ressourcenplanung von Mittelständlern in vielen Fällen die Perspektive der nachfolgenden Generation mit im Blick hat. Etwas mehr „Öffentlichkeitsarbeit“ wäre von Vorteil, um einerseits auf die Werte hinzuweisen, für die der Mittelstand steht – aber auch um das Denken und Handeln in den Zukunftsthemen in der Belegschaft und Gesellschaft zu forcieren. Für ein verantwortungsvolles, nachhaltig wirtschaftendes Unternehmen stellen sich, ohne Anspruch auf Vollständigkeit, folgende Fragen und Aufgaben:   Unternehmensführung / Management

• Gibt es in Ihrer Unternehmensphilosophie nachhaltige Grundhaltungen?
• Gibt es nachhaltige Wertevorstellungen?
• Sind in Ihrem Strategieplan Aspekte der Nachhaltigkeit enthalten?
• Betrachten Sie Ihre Zukunftsperspektiven im Hinblick auf nachhaltiges Handeln?
• Kommunizieren Sie an Lieferanten, Geschäftspartner und vor allem Ihrer Zielgruppe Ihre Nachhaltigkeitsaspekte?
• Sind Ihre Mitarbeiter geschult? Z.B.: im Umgang mit bzw. Recycling der Materialien?

Material

• Achten Sie auf schadstoffarmen Einkauf?
• Achten Sie auf nachhaltig zertifizierte Prüfung der Materialien?
• Sind die Materialien recyclingfähig?
• Sind Ihre Lieferanten auf nachhaltige Produktion geprüft?

Fertigung / Produktion in Ihrem Unternehmen

• Werden Maßnahmen zur ressourcenschonenden Verarbeitung getroffen – z.B. bei Lieferung, Lagerung, Strom- und Energieverbrauch?
• Werden Abfälle getrennt und weiterverarbeitet?
• Verpacken Sie Ihre Produkte in recyclingfähigem Material?

Ertragssteigerung

• Können Sie durch Ihr Nachhaltigkeitskonzept möglicherweise höhere Preise für Ihre Produkte erzielen?
• Können Sie Ihre Kosten durch nachhaltiges Produzieren und Verarbeiten, neue Materialien eventuell senken?

Übrigens: Der Begriff Nachhaltigkeit geht zurück auf das Jahr 1713, als der Politiker und Verwaltungsfachmann Hans Carl von Carlowitz in seinem Manifest „Sylvicultura oeconomica“ eine „continuierliche beständige und nachhaltende Nutzung der Ressourcen“ – in diesem Fall der sächsischen Wälder forderte. Statt von der Substanz des Waldes solle der Mensch von den Zinsen, also vom Holz, Sauerstoff oder Süßwasser leben. Nur so ließe sich verhindern, dass der Wald irgendwann gar keine Erträge mehr abwerfe.

Fakt ist: Die Umsetzung von Nachhaltigkeit braucht Vorbilder, Engagement und Begeisterungsfähigkeit. Dabei geben die Führungskräfte des Unternehmens grundlegende Impulse, die von der Firma getragen und weitergeführt werden müssen. Für den Transfer in den Alltag, für engagiertes und eigenverantwortliches Handeln ist es hilfreich, wenn…

… das Nachhaltigkeitsmanagement in Zielvereinbarungen und Vergütungssysteme auf allen Ebenen integriert wird.

… der Aufbau von Kompetenz für Veränderungs- und Innovationsprozesse auf allen operativen Ebenen des Unternehmens erfolgt.

… Freiraum geschaffen wird, um Kreativität und Innovation von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zu stärken.

… die Integration des Nachhaltigkeitsmanagements in das Leitbild, die Mission des Unternehmens erfolgt.

… Reflexionsfähigkeit sowie Akzeptanz von anderen Realitäten und Durchhaltevermögen gefördert wird, da Nachhaltigkeitsmanagement einen Vermittlungsprozess zwischen verschiedenen Akteuren beinhaltet.

Was die „Generation Y“ über diese Themen denkt, welche Rolle Nachhaltigkeit für die Suche und Auswahl von Arbeitgebern spielt, haben wir bei SLOGAN in einer aktuellen Studie, gemeinsam mit „good jobs“ sowie der HfWU Hochschule für Wirtschaft und Umwelt untersucht. Diese können Sie gerne auf www.slogan.de anfordern.

Auch in meinem aktuellen Buch „Gebrauchsanweisung für die Zukunft“ finden Sie wertvolle Anregungen sowie Checklisten und Fallbeispiele, die Ihnen bei Ihren Strategie-Überlegungen wertvolle Hilfestellung leisten.

Trendthemen „Marken“, Licht, Bad und Smart Home:

Rückblick auf die IMM, Möbelmesse Köln

Die Möbelbranche hat sich letzte Woche wieder in Köln getroffen – und selbstverständlich bin auch ich in diesem Jahr wieder über die Möbelmesse gewuselt und habe mich mit Herstellern, Händlern und Branchen-Experten über Trends und Marktentwicklungen ausgetauscht.

Auffällig waren interessante Mixturen von Materialien, viele gedecktere Farbtöne, eine angenehme Handwerklichkeit, zurückhaltende Objekte – die im Raum verschwinden und auch Betten der Marke Birkenstock…  Sechs verschiedene Modelle gibt es, alle von Oliver Reichert, dem CEO entworfen und hochwertig produziert vom renommierten Hersteller Ada, aus Österreich. Auf die Frage, wieso ein Hersteller von Schuhen jetzt Betten im Programm hat, kam die prompte Antwort:  „„Es gibt drei Aggregatzustände – Sitzen, Stehen, Liegen. Mit allen dreien beschäftigen wir uns seit rund fünf Jahren, das Bett war zuerst fertig.“

Neben den gezeigten Produkten zählte einmal mehr „Das Haus“, die begehbare Wohnhaus-Simulation, die in diesem Jahr von Lucie Koldova gestaltet wurde, im wahrsten Sinne des Wortes zu den Highlights der Messe. Hier spielte das Thema Licht die Hauptrolle. Licht und Bad waren in diesem Jahr neben „Smart Home“ die Focus-Themen, die schwerpunktmäßig in der Konzepthalle Pure Architects gezeigt wurden. Als 360-Grad-Messe widmete sich die imm cologne damit drei wichtigen Zukunftsthemen, die im Zusammenspiel mit dem Thema Einrichten immer mehr an Bedeutung gewinnen.

Übrigens, häufig wurde ich auch auf das Interview in der aktuellen Ausgabe der Fachzeitschrift „Möbelmarkt“ angesprochen. Die Themen die im „Zukunfts-Dialog“ mit Rudolf Obrecht, dem VR-Präsident der Pfister-Arco Gruppe, und mir diskutiert wurden, haben für Aufmerksamkeit gesorgt. Den Artikel können Sie auf der Seite meines Unternehmens, der SLOGAN Strategieberatung (slogan.de) nachlesen.

Foto (Möbelmarkt): Die beiden Birkenstock-CEOs Markus Bensberg und Oliver Reichert und ADA-Vorstand Gerhard Vorraber (v.l.) freuten sich über eine erfolgreiche Messe.

 Wie ein
Jahresmotto
entsteht –
und was es
bewirkt…

Die wundervolle Wirkung von Worten. Inspirierende Bilder, die das Denken erweitern. Beides mache ich mir mit meinen Team zu Nutze, wenn es um den Transfer unserer eigenen Ziele für die SLOGAN Strategieberatung geht: Wir geben uns jedes Jahr ein Motto, das seine Wirkung bei Ideenprozessen, im Qualitätsmanagement und bei den Zielvereinbarungen entfaltet.

Kurz und knapp formuliert präsentieren wir das jeweilige Motto auch als Inspiration und Impuls für unsere Kunden: z.B. auf der Homepage von SLOGAN oder als E-Mail-Abbinder.

Beispiele aus den vergangenen Jahren sind „DIE WILDE 13“ im Jahr 2013, als es um Querdenken und den Ausbruch aus der Norm ging. Oder in 2017 „Reisefieber“, welches uns im Rahmen der Customer Journey begleitete.

Das Jahresmotto 2018 lautet EXPERIMENT.

Was hat es damit auf sich? Nun, schauen wir doch mal genau hin… Kolumbus wollte eigentlich nach China und hat stattdessen einen neuen Kontinent entdeckt. Edison benötigte angeblich tausende Versuche, bis die Glühbirne endlich funktionierte. Max Levchin ist mit seinem ersten Unternehmen gescheitert – Nummer fünf war Paypal.

Drei von zahllosen Beispielen, die zeigen, dass große Erfolge aus Neugierde, Durchhaltevermögen und vor allem dem Mut zum Experiment entstehen.

Wagen Sie also einmal den Schritt auf einen neuen Weg abseits der Standardmethoden. Sie können nur gewinnen: Denn jedes Experiment ist ein Lernprozess, bei dem neues Wissen entsteht.

In diesem Sinne: Experimentieren Sie – mein Team und ich begleiten Sie gerne!

Übrigens, das Jahresmotto ist auch bei vielen unserer Kundenprojekte im Bereich „Leitbild“ integriert. Mit unserer Expertise begleiten wir die Mandate und tragen dafür Sorge, dass die entwickelte „Vision und Mission“ des Unternehmens mit einem „neuen Impuls“ aufgefrischt werden.  Auch beim Transfer der Werte ist solch ein Jahresmotto wirkungsvoll, z.B. bei der Reflektion von Fragen wie „Was prägt unser tägliches Handeln? – Wie gehen wir miteinander um? – Was fördert Teamgeist, was Eigenverantwortung?“  und vieles mehr…

Zukunft: Wie geht es weiter? Sind Sie ein „Sun-Set“ oder ein „Sun-Rise“ Unternehmen?

Welches Resümee ziehen Sie, jetzt zum Jahreswechsel? War es ein „gutes Jahr“? Dann herzlichen Glückwunsch. Doch die globalisierte, digitalisierte Welt verlangt auch von erfolgreichen Unternehmen, dass sie sich weiterentwickeln.

Wer sich nicht mit neuen Kundenbedürfnissen beschäftigt, wer es scheut, das bestehende Leistungsangebot auf den Prüfstand zu stellen ist in Gefahr – ist eine Sun-Set Company, ein „Sonnenuntergang Unternehmen“. Beispiele hierfür gibt es viele, denken Sie nur daran wie Kodak oder Polaroid als Erfolgsfirmen die Entwicklung der Digitalfotografie verneint haben und welch passive Rolle man dort eingenommen hatte.

Ganz anders ist es bei den Sun-Rise Unternehmen. Dort, symbolisch gesprochen, geht die Sonne immer wieder auf – man erarbeitet sich zukünftige Markterfolge immer wieder neu. Über allem steht die Gesamtsicht des Unternehmens auf die Bedürfnisse der richtigen Kunden, die lukrativen Markt-Segmente.

Erlauben Sie zwei Frage an Sie:

Wie erkennen Sie in Ihrem Unternehmen entscheidende Marktverschiebungen?

Wie stellen Sie sicher, dass die für Ihre Firma attraktiven Marktpotenziale erkannt, bewertet und konsequent bearbeitet werden?

Als Anregung für Ihre Markt-Strategie hier einige Aspekte zum Wachstumstreiber Nachhaltigkeit.

Bis zum Jahr 2050 werden voraussichtlich neun Milliarden Menschen auf der Erde leben – momentan sind wir um die 7,3 Milliarden. Beinahe der gesamte Bevölkerungszuwachs wird vermutlich in den aktuell sehr armen Staaten von Afrika, Lateinamerika und Asien stattfinden. Überall wird der Wunsch nach Wohlstand, nach „einem Stück vom Kuchen“ vorhanden sein. Wer hat dann welchen Reichtum, wer welchen Besitz?

In der Notwendigkeit eines radikalen Gesinnungswandels in Hinblick auf den Umgang mit unserem Planeten liegen riesige Chancen – völlig  unabhängig davon, ob Sie ein kleines Unternehmen oder ein großer Konzern sind.

Denken Sie in diesem Zusammenhang beispielsweise an das extreme Anwachsen der Mega-Cities. Bereits jetzt lebt mehr als die Hälfte der Menschheit in urbanen Regionen und bis in 40 Jahren sollen es mehr als zwei Drittel sein.

Es gibt interessante Chancen, die sich aus solchen Themen ergeben. Dann denken Sie doch mal über die Zukunftsmärkte für urbane Infrastruktur und Logistik nach. Wie gelingt der Sprung vom Passivhaus zur „Passivstadt“? Bietet die hohe Dichte, zum Beispiel durch die Nutzung von Abwärme, Chancen auf eine Verbesserung der Energiebilanz? Wie können Logistikdienstleistungen – speziell für die letzte Meile – und flankierende Services aussehen? Wie lassen sich städtische Flächen für die Landwirtschaft nutzen – das so genannte „Urban Agriculture“? Welchen Mehrwert bietet das ÖPNV-Schienennetz für den Transport von Gütern und Wertstoffen?  Oder was für Potenziale stecken in der proaktiven Anpassung von Infrastrukturen auf die Wetterextreme? Viele Experten sehen im Katastrophenschutz, zum Beispiel der Absicherung von Gebäuden gegen Hochwasser, Stürme, Flut oder Erdbeben einen riesigen Markt. Ein weiteres Innovationsfeld ist Wasser – die Wassergewinnung (insbesondere durch Entsalzung) und Wasseraufbereitung werden wichtige Zukunftsmärkte generieren. Dabei geht es auch um die erheblichen Kostensenkungspotenziale durch effiziente Wassernutzung und verbesserte Infrastrukturen.

Anlässlich der Weltausstellung Expo 2015, die im italienischen Mailand stattfand, wurde unter dem Motto „Feeding the Planet, Energy for life“ hochinteressante Ansätze vorgestellt. Der Leitsatz  wurde in vielen Länderpavillons spannend aufbereitet – von Gebäudefassaden, an denen Salate und Gemüse wachsen bis hin zu sparsamsten Bewässerungskonzepten spannte sich der Ideen-Bogen.

Auch auf der Expo 2017 in Astana (Kasachstan) ging es um das Leben auf diesem Globus.  Das Motto lautete „Energie der Zukunft“ und lenkte die Aufmerksamkeit sowohl auf die ausreichende und gesicherte Versorgung mit Energie in den Entwicklungsländern als auch um den generellen Übergang von fossilen zu erneuerbaren Energien.

Chancen über Chancen

Wenn Sie für sich und Ihr Unternehmen auf „Zukunftsmanagement“ setzen, dann sind mein Team von SLOGAN und ich – als Strategieberater für Markterfolg – gerne für Sie da. Sei es um Klarheit darüber zu bekommen, welches die Suchfelder für neue Geschäfte  sein können oder um Ansatzpunkte für Innovationen zu entdecken. Gerne beraten und begleiten wir Sie auch bei der Entwicklung Ihrer neuen oder modifizierten Unternehmens-Vision – um Ihre gesamte Firma auf die Zukunftswelten auszurichten.

Bleiben Sie ein Sun-Rise Unternehmen!

Ich wünsche Ihnen einen guten Start ins neue Jahr und für die Zukunft alles Gute.

„Erfrischung für‘s Gehirn“

Beim 23. KICK Marketingforum begeistern Top-Redner mehr als 230 Führungskräfte.

„Wachsamkeit und Mut“ – dies sind Schlüssel für zukünftige Erfolge. Sei es im beruflichen, wie auch im persönlichen Leben. Mit dieser Botschaft  lässt sich ein hochspannender und informativer Nachmittag in der Filharmonie, Filderstadt zusammenfassen. Bereits zum 23. Mal fand dort am 25.10. 2017 das KICK Marketingforum statt. Eine Veranstaltung, die sich an Unternehmer und Führungskräfte richtet und neben Wissensvorsprung auch erstklassiges Networking bietet.

Der Strategieberater Wolf Hirschmann zeigte auf, dass gerade dann, wenn es Unternehmen gut geht, Wachsamkeit notwendig ist – seine These: „Erfolg ist kein Selbstläufer“. Mit Peter M. Endres holte er einen Überraschungsgast auf die Bühne. Der  ehemalige, jahrzehntelange Vorstandsvorsitzende eines Direktversicherers ist heute als Company Builder von Start up Firmen im Bereich Nachhaltigkeit aktiv. Gemeinsam stellten sie eine, mit der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt erstellte Studie über die Arbeitgeberattraktivität aus Sicht der Generation Y vor.

Wie wichtig Werte und Emotionen im Verkauf sind, präsentierte der Vertriebsexperte Roger Rankel. Als „Umsatzverdoppler“ lieferte er wertvollen Tipps aus seinem Ideenfundus. Für viel Furore sorgte auch der Wirtschaftsmentalist und „Mind Hacker“ Norman Alexander. Er zeigte auf, wie man tiefer in die Gedanken des Gegenübers eintauchen kann und damit eine vertrauensvolle Beziehung aufbaut. Höhepunkt war für viele Teilnehmer dann der Auftritt von Peter Kowalsky. Der „Bionade-Gründer“ erzählte seiner Geschichte vom Aufstieg und Fall des Familienunternehmens  – bis zum Verkauf an einen großen Konzern. Authentisch stellte er dann auch seinen persönlichen Neustart mit INJU, der Lebensenergie zum Trinken, vor.

Für die perfekte Organisation wurde der Veranstalter, die Slogan Strategieberatung, rundum gelobt – dieser Nachmittag sei „Erfrischung für’s Gehirn“, so das Fazit eines Teilnehmers aus der Geschäftsleitung des Unternehmens Kärcher.

Bildlegende:   

Top-Referenten beim KICK Marketingforum:  Peter M. Endres, Norman Alexander, Wolf Hirschmann, Peter Kowalsky, Roger Rankel.
Foto: Sage press/SLOGAN

Lesen Sie hier einen Auszug aus meinem prämierten Fachartikel.
Aktuell erschienen in der „Marketing & Sales Review 2017“ des Club 55 – European Community of Experts in Marketing & Sales.

Menschen, Märkte und die „Digisphäre“.

Es ist die „neue Realität“ – virtuelle Objekte werden in reale Bilder eingebunden. Es gibt selbststeuernde Autos in denen wir uns fortbewegen, Maschinen die selber denken und lernen, Pharmazeutika die im Notfall den Arzt alarmiert… Science Fiction wird zur Realität, zum Alltag.

Immer deutlicher spüren und erleben wir es: Die Digitalisierung dringt sowohl in alle Segmente von Wirtschaft und Gesellschaft ein, wie auch in unser Alltagsleben und in unsere Körper. Mensch und Maschine werden quasi zu einer Einheit, das Internet zu unserer zweiten Natur, zur „Digisphäre“.

Diese Digitalisierungswelle lässt sich nicht mehr stoppen und auch das Kundenverhalten sowie die Kundenerwartungen haben sich bereits massiv verändert. Doch in vielen, meist mittelständischen, Firmen wird noch immer auf analoge Art und Weise gedacht. Was bedeutet dieser Strukturwandel für deren Strategie und erst recht für deren Zukunft? 

Zu den wichtigsten Führungsaufgaben gehört es, sich Klarheit darüber zu schaffen, wie das Unternehmen in Zukunft aussehen soll. Zukunftsszenarien sind keine Prognosen, sondern Gedankenexperimente für neue Lebens-, Arbeits- und Organisationsformen. Sie dienen dazu, die Vorstellungskraft zu inspirieren und die Diskussion über zukünftige Entwicklungen anzuregen.

Ohne ein Bild von der Zukunft kann man diese nicht gestalten.

Die Welt verändert sich. Stetig. Es liegt an uns, ob wir die Zukunft als Bedrohung oder Herausforderung und Chance angehen. Zugegeben, den Status quo zu hinterfragen ist aufwendig. Denn man muss auf Gegenwind gefasst sein. Aber, wie beim Segeln, sind Wind, Wasser und Strömung nicht nur eine mögliche Gefahr – es sind auch Antriebskräfte. Es gilt sie zu beobachten und zu nutzen. Wer nach vorne blickt, wer sich zu neuen Zielen aufmacht, muss bestehende Grenzen in Frage stellen, sie erweitern – und sich seiner Stärken bewusst sein. Das passiert unter veränderten Rahmenbedingungen:

• Massenmärkte stagnieren und splitten sich in Nischenmärkte auf.
• Die Eigenkompetenz der „Umworbenen“ nimmt zu.
• Fundierte Empfehlungen lösen „Verkaufsdruck“ ab. Der Verkauf braucht qualifizierte psychologische und kommunikative Unterstützung.
• Die Kundenorientierung wandelt sich in eine Service-, Wert- und Erlebnisbeziehung.
• Der Aufwand für Präsenz und Kommunikation der Unternehmen steigt.

Veränderungen sind rechtzeitig zu antizipieren, Gefahren für das eigene Geschäft müssen erkannt werden. Gefordert sind „gute Entscheidungen“ im Sinne von Werten, Marktpositionen und auch Motivation. Die Überlegungen zu Kernkompetenzen und Marktchancen gehören dabei zu den relevanten Fragestellungen. Dazu zählen u.a.:

• Welche Fähigkeiten (Projekte, Produkte, Dienstleistungen) sind für die vergangenen Erfolge verantwortlich?
• Wie stabil und dauerhaft sind diese Stärken und welche dieser Fähigkeiten können wir nutzen und ausbauen, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein?
• In welchen Märkten sind wir heute aktiv? Welche Annahmen haben wir von der Zukunft?
• Welche maßgeblichen Innovationen gab es von uns in den vergangenen Jahren?
• Welche Kundenprobleme konnten wir in jüngster Zeit durch besonders gute Ideen, Produkte, Dienstleistungen lösen – und warum?

Dabei werden Daten immer wertvoller und bedeutender. Deshalb wird die ganze Welt mit einem elektronischen System überzogen. Die Algorithmen werden zum Macht-Joker im Netz. In dieser Umgebung, der digitalen Ökosphäre – sprich „Digisphäre“, herrschen aber „Natur-Gesetze“. Es ist ein harter Kampf um die Wissensmacht, mit   unterschiedlichen Freiheits- und Sicherheitsstandards! Umso wichtiger, ja sogar existenziell, ist es für Unternehmen, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Vertrauen ist die Währung, die im digitalen Zeitalter immer wichtiger wird.

Sprechen wir über Ihre Zukunft -Ihre Vision und Ihre Ziele!

Profitieren Sie von jahrzehntelanger Erfahrung, individueller Beratung, aktiver Umsetzungsbegleitung sowie einem erstklassigen Netzwerk.
Mehr Informationen sowie Referenzen – zum Beispiel namhafte Unternehmen wie Firmen der Würth-Gruppe, Metabo, TÜV Rheinland, Kiesel Bauchemie u.v.m. finden Sie auf der Seite meines Unternehmens – www.slogan.de  Auch empfehle ich Ihnen mein aktuelles Buch: „Gebrauchsanweisung für die Zukunft“. Mit vielen Fallbeispielen, Checklisten etc. Sie erhalten es im Buchhandel, auf Amazon oder gerne auch – mit persönlicher Widmung – bei mir direkt.

Wohin des Weges?
Impulse für die Zukunft der
mittelständischen Automobilzulieferer

Der Umbruch in der Automobilindustrie stellt nicht nur die Hersteller, sondern auch deren Zulieferer vor radikal neue Herausforderungen. Mit dem Wandel der Märkte und der forcierten Einführung neuer Technologien müssen sich auch die Methoden der Unternehmensführung ändern.

Zugegeben, bahnbrechende Umwälzungen hat es in der Automobilbranche immer gegeben. Aber nie zuvor sind derart gravierende Veränderungen bei Markt, Produkt und Prozess zeitgleich aufgetreten.
Außerdem sollte man sich stets vor Augen führen, dass sich im Zeitraum der letzten 10 bis 12 Jahre der Anteil der Industrieländer (USA, EU-15, Japan) an der Weltautomobilproduktion von ehemals 66 Prozent um mehr als ein Drittel auf nunmehr 42 Prozent verringert hat. Spiegelbildlich zu dieser Entwicklung hat sich im gleichen Zeitraum in den Emerging Markets die Produktion mehr als verdoppelt, in den asiatischen Schwellenländern (allen voran China) sogar nahezu verdreifacht. Dieser Trend in Richtung neuer Wachstumsmärkte wird auch in Zukunft fortbestehen.

Als ob dies nicht schon Herausforderung genug wäre, nutzen die OEMs ihre Machtposition mehr denn je aus. Sie weiten ihren Einfluss immer stärker in bisherige Domänen der Zulieferer aus. Hinzu kommt, dass auf die die Zulieferer jahrzehntelang ein „Preisdruck“ ausgeübt wurde, der die Innovationskraft gelähmt hat – insbesondere, wenn es um komplexere und teileübergreifende Lösungen ging.
Wenn es um „Zukunft“ geht, dann denkt man in vielen Firmen leider nur an die Planungen von möglichen „Facelift-Neuerungen bei Modellzyklen“.

Dabei sind es ganz andere Themen, die marktbeherrschend sein werden. Nicht nur der Antrieb spielt dabei eine Rolle, beispielsweise wird auch der Aspekt Gewichtsreduzierung von Fahrzeugen  immer wichtiger. Dies lässt sich durch unterschiedliche, miteinander verknüpfte Vorgehensweisen erreichen: Sei es möglicherweise durch den Einsatz leichterer Werkstoffe oder Materialsubstitution bzw. eine Veränderung der Produktstruktur.  Der Trend zur Mischbauweise wird für die Zulieferindustrie eine der größten Herausforderung sein, da neben der Kompetenz beim Material auch ein Wissen und Verständnis in puncto Verarbeitung gefordert ist.

Die Liste solcher Überlegungen ist lang – insofern stellen sich vielfältige Fragen. Die zentrale Überlegung lautet dabei:

Wie steht es um Ihre Strategie? Kennen Sie und Ihr Führungsteam die „Fallstricke“ – und wie umgehen sie diese?

_ Zögerliches Verhalten?!
Damit bremst man Chancen aus, die sich aus neuen Kundenbedürfnissen, Technologien und Marktkonstellationen ergeben.

_ Bedrohungen und „Vogel Strauß-Politik“?!
Prima, wenn die Auftragsbücher derzeit voll sind – dennoch sollten Bedrohungen nicht nach dem Motto „sehe ich keine Risiken, so habe ich keine“ negiert werden.

_ Zwang zur Veränderung oder Lust auf Change?!
Oft bleibt im Tagesgeschäft wenig Zeit, sich über neue Strategien Gedanken zu machen bzw. die aktuelle Lage und deren Perspektive sorgfältig zu beurteilen. Unterschätzen Sie die Brisanz nicht! Es braucht eine durchdachte, fundierte Vorgehensweise.

Stehen Sie vor strategischen Weichenstellungen? Wollen Sie auf Erfolgskurs bleiben – und brauchen dafür neue Konzepte und Innovationen?

Dann sollten Sie jetzt „Unternehmerisch Denken“ und die entscheidenden, strategischen Weichenstellungen vornehmen! Eine Doppelstrategie ist notwendig: mit derzeitigen Konzepten noch eine längere Zeit genügend Geld verdienen um neue Konzepte hoch zu fahren und sich zu etablieren eine Mammutaufgabe. Nehmen Sie jetzt eine Lagebeurteilung Ihrer Unternehmens-Zukunft vor! Der „FutureWalk“, eine methodischer Ansatz meines Beratungsunternehmens – der SLOGAN GmbH,  liefert Ihnen Impulse!

Beschreiten Sie einen „Zukunftsweg“, der verschiedenste Gesichtspunkte in Marktentwicklungen, Vertriebsaktivitäten, Führungsverhalten und Kommunikation beleuchtet. Verlassen Sie alte, eingefahrene Denkschienen und begeben sich deshalb auf eine Wanderung in Richtung „zukünftiger Märkte“.

Ganz aktuelle Termine: Das Cluster „automotive-bw“ (http://www.automotive-bw.de/de/aktuelles/index.php) hat unser know-how aufgegriffen und bietet am 6./7. Oktober bzw. am 3./4.November 2017 den „FutureWalk“ als offenen Workshop an. Das Konzept und Programm werden unterstützt vom Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und Wohnungsbau Baden-Württemberg.

 “Der Mann, der Amazon schlug“

Mit dieser Schlagzeile widmete das renommierte Wirtschaftsmagazin „brand eins“ dem Unternehmer Hans Thomann eine Titelgeschichte. Anlass für diesen Artikel war die E-Commerce-Studie „Erfolgsfaktoren im E-Commerce“, die den „Musikalienhändler“ aufgrund einer Umfrage zum besten Onlineshop kürte. Mit super Punktzahlen in Einzelkategorien wie Websitedesign, Service oder Lieferung hängte der Mittelständler dabei selbst Riesen wie Amazon ab. Dies war im April 2015 – und die Erfolgsgeschichte setzt sich weiterhin nahtlos fort.

Jedes Jahr steigende Umsätze und ein Zuwachs an Kunden. Derzeit zählt Thomann 8,6 Millionen Kunden – und ist dabei noch immer ein unabhängiger Familienbetrieb geblieben, der seiner Firmenphilosophie treu geblieben ist.

Im Rahmen des diesjährigen Club 55 Kongress in Marbella, durfte ich diese zielstrebige und sympathische Unternehmerpersönlichkeit kennenlernen – denn die „European Community of Experts in Marketing and Sales“ verlieh an Hans Thomann, als Inhaber und Geschäftsführer der Thomann GmbH, den Award of Excellence 2017. Eine Auszeichnung die in den Jahren zuvor unter anderem bereits dm-Chef Prof. Götz W. Werner, Alfred T. Ritter (Ritter Sport) und Dieter Zetsche (Daimler) entgegennehmen durften.

„Tage wie diese“ – unter diesem Motto fand der 59. Jahreskongress des Club 55 in Marbella in Spanien statt. Die renommierte Gemeinschaft europäischer Marketing- und Vertriebsexperten trifft sich dabei zur Weiterbildung und zum Erfahrungsaustausch. Ein Höhepunkt war die Preisverleihung und das Interview mit Hans Thomann. Bereits seit seinem zwölften Lebensjahr verbrachte er die Zeit im Familienunternehmen. Unter dem Geschäftsprinzip der Inhaberfamilie „Kunden bestimmen unser Handeln“ zeigt der Geschäftsführer im Musikhaus Thomann im oberfränkischen Treppendorf kluges Unternehmertum. Seine Leidenschaft für die Musik verbindet ihn mit den zahlreichen Hobby- und Profimusikern, die sich von ihm beraten und bei ihm ausstatten lassen.

Gegründet wurde die Firma 1954 von Hans Thomann Senior. Der Junior Hans Thomann ist seit 1990 Geschäftsführer des Fachbetriebes. Mittlerweile arbeiten in der fränkischen Provinz mehr als 1300 Mitarbeiter für Thomann und teilen mit den mehr als 8,6 Millionen Kunden die gemeinsame Leidenschaft zur Musik. Daraus resultiert ein Umsatz von mehr als 820 Millionen Euro.

„Musik ist sein Geschäft – und was für eins“, sagte Michael Ehlers, mein Nachfolger im Amt des Präsidenten des Club 55, bei der offiziellen Preisverleihung an Hans Thomann. „Es ist die ungewöhnliche Erfolgsgeschichte eines Ausnahmeunternehmers. Spaß an der Veränderung zu haben, das Angebot und den Service konstant weiter zu perfektionieren und insgesamt immer besser zu werden – das hat uns dazu bewogen, diesen besonderen Menschen mit dem Award of Excellence auszuzeichnen.“

Bei stehenden Ovationen des Expertenpublikums war der Preisträger sichtbar stark gerührt. „Ich habe schon so viele Preise und Auszeichnungen erhalten – doch das heute ist für mich der absolute Höhepunkt“, sagte Hans Thomann. „Es ist mir eine große Ehre, von der Crème de la Crème der Spezialisten in Marketing und Vertrieb ausgezeichnet zu werden, das weiß ich zu schätzen. Vor allem auch, weil alle bereits vorher geehrten Personen so hochkarätige Persönlichkeiten sind.“

Online-Riesen Amazon in den Schatten gestellt

In einem Dorf, in dem es nicht einmal Handyempfang gibt, hat sich sein Unternehmen zum größten Onlinehändler der Welt entwickelt: Im oberfränkischen Treppendorf – einer kleinen Gemeinde mit gerade einmal 138 Einwohnern. Hier ist er Zuhause…und viele der mehr als 1300 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter kennt der Chef persönlich, begrüßt sie beim Vornamen – und die bekommen strahlende Augen, weil er sich in ihrer Abteilung sehen lässt.

Für Thomann ist die Geschäftsbeziehung und das Verhältnis zu den Angestellten vor allem ein gegenseitiges Geben und Nehmen. Alles basiert bei ihm auf Leidenschaft und Professionalität, höchsten Qualitätsstandards und Glaubwürdigkeit. Und genau diese lebt der Firmeninhaber täglich vor.

Wo der Himmel voller Gitarren hängt

Im Musikhaus Thomann sind 6000 verschiedene Gitarren erhältlich, davon werden derzeit 1200 ausgestellt. Thomann: „Die Abteilung wird kommendes Jahr nochmals verdoppelt.“ Ob symphonisches Orchester oder Classic Drums, ob Instrumente für Jazzer oder Rocker: Im Musikhaus Thomann sind 82.000 Produkte im Portfolio. Die Verkäufer sind Vollprofis an ihren Instrumenten – zum Beispiel gehört der Bassist von Michael Jackson und Frank Zappa zum Team. Unter dem Anspruch der absoluten Kundenorientierung erhält jeder Kunde eine eigene und passgenaue Ansprache.

Auf die Frage nach seinem Erfolgsgeheimnis sagte Thomann schmunzelnd beim Interview vor der Club 55 Preisverleihung: „Das liegt nur daran, dass die anderen so schlecht sind – wir sind eben besser“. Wohl war, denn mittlerweile hat Thomann 30% Marktanteil in der Branche. Seine Mitarbeiter decken 17 Sprachen ab, denn 65 % des Umsatzes machen ausländische Kunden. Logisch, dass neben der Verständigung auch das Wissen um die unterschiedlichen Mentalitäten der Käufer eine große Rolle spielt. Neben dem „persönlichen Draht“ kommt auch dem CRM eine große Bedeutung zu. Sein Onlineshop macht seit 20 Jahren rund 80 Prozent des Umsatzes aus. Dennoch ist auch sein Fachgeschäft in Treppendorf ein wichtiger Erfolgsfaktor, denn dort können Instrumente und Technik „live“ geprüft und gespielt werden. Kein Wunder also, dass dieser kleine Ort längst das Mekka für Musiker jeden Genres ist… samstags besuchen bis zu 1.500 Kunden das Ladengeschäft.

Für mich zeigt diese Unternehmensgeschichte, welche Dynamik, Kraft und Zielstrebigkeit in Familienunternehmen steckt. Mit der richtigen Strategie gelingt es sich richtig zu positionieren und zu profilieren. Gemeinsam mit meinem Beraterteam unterstütze ich mittelständische Firmen wenn es darum geht eine kraftvolle Unternehmensvision aufzubauen, ein Leitbild zu entwickeln aus dem messbare Aktivitäten entstehen.

Beispiele aus fünf Unternehmen lesen Sie z.B. in meinem neuen Buch „Gebrauchsanweisung für die Zukunft“. Es ist in allen Buchhandlungen, über online-Händler wie Amazon – oder auch, auf Wunsch mit Signatur, direkt bei mir erhältlich. Informationen dazu auf www.slogan.de

Der Angriff auf Ihr Geschäftsmodell:

„Nightmare Competitor“

Machen wir uns nichts vor – die digitalen Innovationen sind auch in traditionelle Märkte und Branchen eingebrochen und hebeln mit ihren Denkweisen und Aktivitäten bisherige Marktgesetze aus.

Wie soll man sich darauf einstellen, dass sich Gesellschaft und Technologien schneller verändern, als es einem lieb ist?

Eines vorweg… es startet nicht mit der Suche nach „Produkten“, sondern es geht zunächst um eine neue Denkhaltung.  „Was wäre Ihr Alptraum, was würde das bestehende Geschäftsmodell  eliminieren?“  Dabei geht es um interessante Fragen. Zum Beispiel, wie ein „konstruierter“ Spieler aussieht, der alle Register ziehen kann und damit das Unternehmen in seiner Existenz bedroht.  Der Titel zu diesem Workshop-Angebot lautet  „Nightmare Competitor“. Lassen Sie uns gemeinsam eine Denkwerkstatt aufbauen.

Noch immer erleben wir in unserer Beratungsarbeit, dass in vielen Firmen das „Denken nach gewohnten Mustern“ abläuft. Sprich, man konzentriert sich als Unternehmen auf bekannte, bestehende Märkte und konkurrieren dort mit „üblichen Wettbewerbern“ um die meist begrenzte Nachfrage. Um wettbewerbsfähig zu sein, wählt man eine bestimmte konventionelle Strategie – klassischerweise muss man sich zwischen der „Qualitätsführerschaft“ (hochwertiger als die Konkurrenz) oder der „Kostenführerschaft“ (kostenoptimierter als die Konkurrenz) entscheiden.

Wäre es stattdessen nicht klüger und erfolgversprechender, sich von solch niedergetrampelten Marktplätzen zu verabschieden? Was braucht es, um innovativ, kreativ und dennoch systematisch über den Tellerrand zu blicken und neue, profitable Geschäftsmodelle zu kreieren?

Seit vielen Jahren nutze ich – mit meinem Beraterteam der SLOGAN Strategieberatung – für diesen Prozess sehr erfolgreich das „Future Walk“ Konzept. Dabei werden Megatrends beleuchtet und mögliche Marktchancen entwickelt. Mit dem „Nightmare Competitor“ Ansatz gehen wir allerdings  noch einen Schritt radikaler vor. Dazu kooperieren wir auch eng mit Ulrich Grothe, einem jahrzehntelangen Netzwerkpartner und renommierten Business Development Berater. Er plädiert für „Rapid Strategizing“ – um hohe Geschwindigkeit, um das konsequente Durchforsten von „Branchenregeln“ und das Infrage stellen aller eigenen Aktivitäten. Daraus lassen dann in Folge Ansätze ableiten die von den Bedürfnissen potentieller Kunden geprägt sind – und damit auch wertgeschätzt und honoriert werden.

Lust auf mehr? Dann können Sie sich schon jetzt auf das neue Buch von Ulrich Grothe freuen. Ich stelle es Ihnen dann in einem der nächsten Blog-Beiträge vor. Aber noch wirkungsvoller ist es, wenn Sie nicht warten sondern starten!

Wer schon jetzt ein neues Erfolgskapitel für seine Firma aufschlagen will, kann sich in einem Beratungstermin mit ihm und mir wertvolle erste Impulse holen.