Warum Maschinenbauer jetzt umdenken müssen!
Marktführer bleiben
Marktführer bleiben.
Warum Maschinenbauer jetzt umdenken müssen!
Wie ticken Ihre Kunden in Zukunft?
Ich bin überzeugt: Sie wissen, wie Ihre Kunden ticken. Sie wissen, für wen Sie Ihre Maschinen bauen und was diese Unternehmen benötigen.
Aber wie steht es um die Kunden Ihrer Kunden? Was brauchen die?
Denken Sie kurz mit mir darüber nach, denn so finden Sie heraus, ob Ihr Unternehmen auch in fünf oder zehn Jahren noch eine Zukunft hat.
Der modifizierte Lebenszyklus
Als Maschinenbauer gehören Sie sehr wahrscheinlich zu den Unternehmen, die bei ihren Produkten auf möglichst lange Lebenszyklen hoffen. Keine Frage. Schließlich produzieren Sie ausgefeilte Investitionsgüter, höchst erklärungsbedürftige Produkte. Da können Sie nur hoffen, dass der Markt in den nächsten Jahren noch Bedarf an denselben Maschinen anmeldet.
Soweit, so fein. Allerdings hat die Hoffnung auf lange Lebenszyklen einen schalen Beigeschmack: Die Entwicklungsabteilungen im Maschinenbau verkommen dadurch gerne zu „Modifizierern“. Sie sprechen mit ihren Kunden zwar über Effizienz- und Effektivitätssteigerungen – aber diese Gespräche sind meist ausgerichtet an bereits vorhandenen Produkten und Verfahren. Wahrhaft zukunftsweisende Ideen schafft ein Maschinenbau-Unternehmen so nicht.
Was passiert dann?
Problematisch wird diese bequeme Einstellung zum Forschen und Entwickeln spätestens dann, wenn sich die Welt Ihrer Kunden verändert. Wenn Sie also zum Beispiel CNC-Maschinen produzieren, die Drehereien bei Ihnen kaufen sollen – was passiert dann, wenn sich der Markt Ihrer Kunden verändert? Wenn also die Kunden Ihrer Kunden plötzlich kleinere Losgrößen abnehmen, andere Chargen benötigen oder die Dreherei gar eine Baugruppe bei ihrem Kunden abgeben soll?
Um solchen Fragen adäquat zu begegnen, benötigen Sie eine neue Denkweise.
Der Kundenbedarf der Zukunft
Für Ihre künftigen Entwicklungen gilt: Denken Sie vom Kundenbedarf her – und zwar vom Kundenbedarf der Zukunft. Nur so können Sie Ihren Abnehmern Anlagen und Maschinen bieten, deren Lebenszyklus tatsächlich möglichst lange weiterläuft.
Oftmals muss Ihre F&E Abteilung gar keine bahnbrechende Innovation bieten, um dem Kunden zu zeigen, dass sie für ihn mitdenkt. Ein kleines Beispiel: Einer meiner Kunden, ein Anlagenhersteller, hat beobachtet, dass in den Werkhallen seiner Kunden eine immer älter werdende Belegschaft arbeitet. Was, wenn bei einer neuen Maschine vermeintlich simple Dinge, wie die Schriftgröße auf dem Bedientableau, nicht beachtet werden? Verkaufsfördernd war letztlich, dass mit einer anpassbaren Visualisierung auch die Generation 55+ alles Wichtige gut lesen konnte.
Oder ein anderer Aspekt: Denken Sie an den zunehmenden Einsatz von vielerlei Software und den schnellen Austausch zwischen Kunden und Partnern über das Internet. Insbesondere für kleinere Unternehmen, ohne eigene IT-Abteilung, kann ein mit angebotener Schutz vor Spionage und Cyberkriminalität ein wesentlicher Mehrwert sein.
Bleiben Sie wachsam für solche Themen!
Motivierende Zukunft
Die Zeiten von „Ab-teilungen“ sind vorbei – im Zusammenspiel von Vertrieb, Kundendienst, Marketing und F&E wird die Unternehmensstrategie entwickelt! Relevante Fragen dabei sind beispielsweise: Welche Positionierung soll im Hinblick auf Kosten- und Technologieführerschaft gewählt werden? Welche Rolle spielen dabei Produkt- und Serviceinnovationen? Welche Technologien müssen zur Umsetzung der Strategie beherrscht und Kompetenzen oder spezielle Know-how-Ressourcen aus- und aufgebaut werden?
Das Schöne dabei ist: So wissen Sie am Ende vielleicht noch vor Ihren Kunden, wie Sie Ihnen morgen am besten helfen können.
+++ Dieser Fachartikel wurde im e-Book „MARKTFÜHRER BLEIBEN! Warum Maschinenbauer jetzt umdenken müssen.“ publiziert.
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Herausgeber ist die Mastermind-Gruppe Maschinenbau des Club 55 – European Community of Experts in Marketing and Sales. Alle meine Autorenkollegen sind anerkannte Experten (Jürgen R. Schmid / Industrie-Design, Martin Limbeck / Verkaufsspezialist, Johannes Ellenberg / Start-up Innovator, Hans Peter Frei / Vertriebsprofi, Johannes Wosilat / Film-Foto Storytelling).
Wir alle sind im Maschinenbau zuhause und wissen, dass in Deutschland und der Schweiz unzählige Maschinenbau-Unternehmen auf höchstem Niveau an ihrer Zukunft arbeiten. Sie stellen Topleute ein und setzen neue Maßstäbe, was Kompetenz und Technik angeht. Doch die Frage stellt sich, ob wirklich alle Anforderungen für weitere Erfolge richtig erkannt sind. Dafür haben wir unser Wissen und unsere wertvollsten Tipps zusammengetragen!
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