Schlüsseltrends im B-to-B-Geschäft

Was prägt den Vertrieb der Zukunft? Wie verändern sich die Beziehungen zwischen Kunden, Handel und Herstellern?

 

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Eine aktuelle Studie des Kölner Handelsexperten Ulrich Eggert hat insgesamt 50 verschiedene Aspekte analysiert, die den Handel sowie Marketing und Vertrieb in den kommenden Jahren prägen werden. Einige der wichtigsten Trends für den Vertrieb:

 

 

Der Preiswettbewerb wird ergänzt durch den Wettbewerb um die besten Vertriebsformate.

 

Gewinner sind die Unternehmen, die das bessere Konzept im Sinne des Customer-Centricity-Ansatzes entwickelt haben. Customer Centricity…
• ist die Ausrichtung eines Unternehmens in seiner Gesamtheit (!) auf die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden – und nicht auf die internen Treiber (wie z.B. kurzfristiger Profit)
• denkt, plant und steuert vom Kunden in das Unternehmen hinein, nicht von Produkt / Dienstleistung oder der Marke aus dem Unternehmen heraus
• schaut nicht auf Kundengruppen, sondern plant vom Einzelkunden. Die Grundidee besteht darin, jeden einzelnen Kunden separat und individuell zu behandeln. Nicht bis ins letzte Detail einer maßgeschneiderten Produktion oder Dienstleistung – aber dennoch für den Kunden durch „Zusammenstellung“ erkennbar individuell. Jeder Einzelkunde bekommt eine dem Wesen nach standardisierte und modularisierte auf seine Bedürfnisse abgestimmte, individualisierte Leistung
• umfasst das gesamte Unternehmen in den Bereichen Strategie, Leistungsversprechen (Vertrieb, Marketing, Kommunikation) und Leistungserfüllung (Disposition, Make and Buy, Produktion, Logistik)
•  ist eine Unternehmens- und Führungsstrategie, das Unternehmen ganzheitlich vom Kunden her zu verstehen und zu führen.

 

Kreativität und Innovationskultur rücken in den Fokus.

 

Im Vertrieb hat nur der Erfolg, der im Unternehmen über einen kontinuierlichen Innovationsfluss verfügt. Forschung und eigene „Kreativität“ im Sinne von Open Innovation werden immer wichtiger.

 

Strategische Allianzen sind weiter auf dem Vormarsch.


Dies gilt nicht nur in der Produktion und Dienstleistung, sondern auch im Vertrieb. Die These: Wer auf Kooperationen verzichtet, verzichtet auf Erträge.

 

E-Commerce als Wachstumstreiber.

 

 

Vielfältige Vertriebsformen sind Dank Internet möglich, eigene Online-Shops und auch E-Marktplätze rücken in den Fokus. Das Mobil-Business durch Smartphones nimmt zu, damit auch die Chance auf weitere Cross-Selling Aktivitäten.

 

Die Emotionalisierung im Vertrieb wächst.

 

Es wird nicht mehr nur „rational“ gehandelt. Die Bedeutung von Emotion wird auch im B-to-B Vertrieb erkannt.

 

Differenzierung und Segmentierung.

 

Die Interessenten und Kunden wollen immer individueller angesprochen und betreut werden. Im Kundenmanagement braucht es stärker segmentierte Cluster und ein funktionelles CRM.

 

Markenprofilierung erleichtert das Geschäft.

 

 

Die Marke ist der Profilierungsanker im Wettbewerb. Das Unternehmen als Marke färbt auch auf das Produktmarken und erleichtert globales Business.

 

 

Mehr Infos? Die Studie kann unter www.ulricheggert.de bestellt werden. Sie enthält auch Tipps für das Innovations-Management im Unternehmen. Dabei wird auch deutlich, dass Innovationen ein „klares Ziel“ brauchen und die Markt- und Kundenorientierung im Vordergrund stehen muss.

 

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