Die Digitalisierung der Produkte

 

„Digitaler Goldstaub“

 

 

 

 

 

 Neue Strategien für zukunftsfähige Produkte,
Maschinen und Anlagen!

 

 

 

 

Längst erfassen die Regeln von Software-Märkten auch die klassischen Industrien. Das Digitale dringt in die Produkte selbst ein und verändert sie von innen heraus. Produkte werden Internet-fähig, ein immer größer werdender Anteil ihres Wertes ist software-basiert und völlig neue Geschäftsmodelle werden möglich.

Für Prof. Jörg Krüger, TU Berlin – Fraunhofer IPK, sind die dabei in den Firmen erzeugten Daten „digitaler Goldstaub – und viele Unternehmen seien sich noch nicht bewusst, welche Wertschöpfungspotenziale sie damit erschließen können!“

Allerdings tun sich, auch innovative Unternehmen, häufig damit schwer software-basierte Produkte zu entwickeln und auch erfolgreich am Markt zu etablieren. Sie haben zumeist eine starke Expertise wenn es um das physische Produkt geht – doch sie sind nicht mit den Denkweisen und Geschäftsmodellen der „Internet-Welt“ vertraut.

Smart, connected products  eröffnen neue Möglichkeiten, erfordern aber eine ganz neue Strategie.

 

 

Die Vorteile und damit eine bessere Wettbewerbsfähigkeit  sind vielschichtig.

Zwei Beispiele:

Im Marketing kann durch die Analyse der tatsächlich benutzten Funktionalitäten eine präzisere Segmentierung der Nutzer erreicht werden. Das dient einer besseren Positionierung. Unter Umständen werden sogar Einsatzszenarien in der Praxis entdeckt, die der Hersteller gar nicht im Sinn hatte.

Im Bereich After-Sales lassen sich beispielsweise Zustandsdaten erfassen – mit diesem  „condition monitoring“ können wesentlich bessere Dienstleistungen angeboten werden. Ein kleines Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Anlagen in der Energietechnik hat durch eine intelligente software-basierte Produktlösung ein neues Geschäftsmodell im Service-Bereich entwickelt. Von dem Service-Komplettangebot, mit deutlich verbesserten Inspektions- und Wartungszyklen, profitieren sowohl die Kunden wie auch der Hersteller selbst. Mit dem neuen Angebot sicherte sich das Unternehmen einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil im profitablen und daher hart umkämpften Dienstleistungsmarkt.  

 

Für immer mehr Produkte gelten die Spielregeln von Software-Märkten

 

Die Digitalisierung der Produkte selbst führt dazu, dass ein immer größerer Teil des Kundennutzens durch Software bestimmt wird: durch die Software-Elemente im Produkt, durch die zugehörigen Apps oder sonstige Software-basierte Dienste wie zum Beispiel Cloud-Dienste, in denen Daten des Produkts abgelegt und ausgewertet werden. Dadurch eröffnen sich für die Hersteller der Produkte viele Möglichkeiten um ihre Produkte radikal neu zu konzipieren, ganz neuen Kundennutzen zu bieten und sich von Wettbewerbern abzuheben. Damit verändern sich aber auch die Märkte für die betroffenen Produkte.

 Je mehr die Produkte durch Software bestimmt werden, desto mehr verhalten sich die zugehörigen Märkte auch wie Software-Märkte. Und in Software-Märkten gelten ganz andere Spielregeln.

Um sich in diesem wechselhaften Umfeld behaupten zu können, führen Hersteller in solchen Märkten beispielsweise regelmäßig eine gründliche Markt- und Wettbewerbsanalyse durch.

 

Diese Analyse umfasse zwei wesentliche Teile:

 

1. Beschreibung des Marktumfelds

Besondere Aufmerksamkeit gilt hier Trends, die sich abzeichnen. Das Ziel dabei ist, so gut wie möglich zu verstehen aufgrund welcher Trends und Kräfte sich Märkte verändern und was diese Veränderungen für die eigenen Produkte bedeuten.

 

2. Analyse der Wettbewerber und der eigenen Wettbewerbsposition

Hier gilt es nicht nur die aktuellen Wettbewerber zu analysieren, sondern auch mögliche zukünftige Wettbewerber. Andy Grove, der ehemalige Chairman von Intel, hat einem Buch den Titel gegeben: „Only the Paranoid Survive“. Und er meinte damit, dass man die Wettbewerbssituation immer sehr aufmerksam, geradezu paranoid beobachten sollte.

 

Drei verschiedenen Kategorien von Konkurrenzprodukten gilt es zu unterscheiden, die alle sorgfältig beobachtet werden sollten. Die drei Kategorien sind:

• direkte Konkurrenz

• indirekte Konkurrenz

• andere Alternativen bzw. Substitutionsprodukte.

 

Fakt ist, die Märkte sind im Umbruch – und die Frage stellt sich, wer schafft es auf das Siegertreppchen? Wenn Sie dabei sein wollen, habe ich etwas für Sie…  

Mit dem Buch von Barbara Hoisl „Produkte digital-first denken“ haben Sie eine wertvolle Anleitung für eine neue Produktstrategie im Zeitalter der digitalen Transformation. Alles ist verständlich und pragmatisch beschrieben – die mehr als 25-jährige Erfahrung in der weltweiten Software-Branche sorgt für Wissensvorsprung.

Ergänzend dazu empfehle ich Ihnen auch mein aktuelles Buch „Gebrauchsanweisung für die Zukunft“. Hier zeige ich, auch anhand von vielen Beispielen aus dem Mittelstand, wie wichtig unter anderem eine Kultur der Neugierde und eine Kultur des Tuns ist, um sein Unternehmen weiter voran zu bringen.

Beide Bücher erhalten Sie im örtlichen Fachhandel, über Online-Anbieter wie Amazon – oder auch als signierte Exemplare, mit weiteren Informationen via www.barbarahoisl.com bzw. www.slogan.de

 


Schmetterlinge und die Überlebensfähigkeit von Unternehmen

Schmetterlinge gehören, wie Eisbecher und Badetage, zum Sommer. Ohne Schmetterlinge wäre die Welt nur halb so bunt und für die meisten von uns kaum vorstellbar. Ähnlich beachtenswert wie die hübschen Falter sind auch die vielen mittelständischen Firmen, prägen sie doch ein buntes Bild unserer Wirtschaftswelt. Doch sowohl Schmetterlinge wie auch der Mittelstand sind in Gefahr.

 

 

Die Falter gelten als frühe und gute Indikatoren für Veränderungen der Natur und Lebensumstände.  Dies trifft auch auf die Mittelständler, die Familienunternehmen zu. Viele stecken mittlerweile aber in starren Strukturen fest, haben sich verändernde Märkte, kämpfen um Kunden, Ertrag und Fachkräfte.

Wie wär’s: In Zeiten des Wandels sollte man bereit sein, sich innerlich auf die grüne Wiese zu stellen um darüber nachzudenken, wie man sein Geschäftsmodell neu und zukunftssicher aufstellen will. Hier gibt’s nun einige Impulse und Denkanstöße…

 

Vor einigen Tagen durfte  ich eine hochkarätige Persönlichkeit mit eindrucksvollem Lebenslauf kennenlernen: Reza Razavi. Der „Kultur-Revoluzzer“ und Chief Transformator der BMW-Group war zu Gast beim Jahreskongress des renommierten Club 55. Die „European Community of Experts in Marketing and Sales“, dessen Ehrenmitglied ich bin,  hatte den sympathischen Querdenker zu einem Vortrag nach Valencia eingeladen.

Der wesentliche Lerneffekt sei gleich genannt: „Change“ bedeutet eine Veränderung mit einem klaren Ziel. Der Weg ist dabei vorhersehbar. Anders bei der „Transformation“, hier geht es um  radikalere Umbrüche. Transformationen wirken sich unvorhersehbarer aus.

Die Automobilbranche spürt dies in besonderem Maße – und sie muss sich dabei vom reinen Produktionsunternehmen hin zu einem Serviceanbieter entwickeln, Leistungen wie ‘Mobility as Service’ und ‘Connected Live’ werden die Zukunft definieren. Diese Entwicklung bedarf eines neuen Denkens, einer anderen Art zu arbeiten und neu definierter Ziele.

Für Reza Razavi, der bei BMW auch einen unternehmensinternen Culture Club gründete – bei dem sich mittlerweile tausende von Mitgliedern, vielfach auch außerhalb der Arbeitszeit, engagieren und austauschen – ist klar, dass Kultur im Unternehmen nicht angeordnet, dafür aber top-down gelebt werden muss, um zu zeigen, dass die Wichtigkeit des Themas erkannt wurde und unterstützt wird.

 

 

In seinem faszinierenden Vortrag nutze er die Transformation des Schmetterlings als Metapher für den Wandel in Unternehmen und der Gesellschaft. Er sprach dabei von den „Imago-Zellen“… Die Natur dient ihm als Vorbild: Wenn sich eine Raupe in ihren Kokon einspinnt, dann entstehen in ihr neue Zellen. Diese nennt man „Imago-Zellen“. Diese Zellen sind andersartig, sie schwingen in einer anderen Frequenz als der Rest des Raupenkörpers. Das Immunsystem der Raupe hält sie für feindliche Fremdkörper, greift sie an und eliminiert sie. Aber es tauchen immer neue Imago-Zellen im Raupenkörper auf, sie vermehren sich und bleiben  am Leben.  Dann passiert etwas Erstaunliches: Die kleinen und bis dahin ziemlich einsamen Imago-Zellen beginnen sich in kleine Gruppen zu verklumpen. Dabei schwingen sie auf einer ähnlichen Ebene und beginnen von Zelle zu Zelle, Informationen miteinander auszutauschen. Die Klumpen von Imago-Zellen beginnen Gruppen zu bilden! Dann, an einem bestimmten Punkt, scheint dieser lange Faden von Imago-Zellen plötzlich zu begreifen, dass er etwas ist. Etwas anderes als die Raupe. Etwas Neues! Und mit der Erkenntnis einer eigenen Identität verwandelt er den alten Raupenkörper von Innen. Diese Erkenntnis ist die eigentliche Geburt des Schmetterlings.

 

Erkennen Sie, wie nah dieser wunderbare Prozess an den Abläufen im Unternehmen ist? Er entsteht dann, wenn „Innovationen“ kommen oder wenn „Querdenker-Ideen“ umgesetzt werden sollen.

Für Reza Razavi war klar – bis jetzt stand bei BMW die Produktion des Autos im Mittelpunkt. Doch genauso, wie sich das Telefon verändert hat, ändert sich jetzt auch Mobilität. „Mobility as a service“ oder „connected life“  waren letztlich Begriffe an denen alle merkten, dass anders gedacht werden muss, dass es eine Veränderung braucht, obwohl deren Richtung nicht vorgegeben ist. 

Darum ist es ihm wichtig tiefer zu bohren, herauszufinden, welches die inneren Bilder sind um daraus eine Verhaltensänderung und Räume zu schaffen in denen die Menschen ein andere Haltung gewinnen. Ihm, wie auch dem Vorstand von BMW, ist klar, dass der Prozess zwar langwieriger – damit aber auch langfristig angelegt ist. Durch Reflexion, Kommunikation und intensive Auseinandersetzung wird die Veränderung selbst indiziert, selbst gestaltet und ist daher nachhaltig.

 

 

Im Austausch mit Reza Razavi konnte ich auch über meine Methoden und die Konzepte von SLOGAN sprechen. Mein aktuelles Buch, die „Gebrauchsanweisung für die Zukunft“, ist auch für Reza Razavi ein wertvoller Impulsgeber, die Beratungsansätze von mir und meinem SLOGAN-Team rund um das „Zukunftsmanagement“ sprechen ihm aus der Seele. Das freut mich.

Die konkrete Frage an Sie, liebe Leserin, lieber Leser: Wie gehen Sie, in Ihrem Unternehmen, mit der Schnelligkeit und Agilität der Märkte um, wie stärken Sie Ihre Marktposition und entwickeln für sich zukunftsfähige, nachhaltige Wettbewerbsvorteile?

Reden wir darüber!

 


Lesetipp: Die Nr. 60 der Agenda Z

Neu erschienen: Die Ausgabe 60 der “Agenda Z” – das ist Wissensvorsprung in kompakter Form.

 

Das Titelthema dreht sich um “Starke Marke. Starke Zukunft – Werte und Markenversprechen ins digitale Zeitalter überführen.” Außerdem mit einem Fachartikel wie Sie Vertriebssysteme wettbewerbs- und kartellrechtlich legal um- und durchsetzen! Sowie die Vorschau auf die KICK-Jubiläumsveranstaltung am 16. Oktober 2019 – freuen Sie sich schon jetzt auf Top-Speaker wie Dr. Stefan Frädrich, den Gründer von GedankenTanken, die Humor-Expertin Eva Ullmann sowie eine hochkarätige Talkrunde.

 

Hier geht’s zum PDF

https://www.slogan.de/de/aktuelles/veroeffentlichungen/agenda-z-60-mai-2019


Neiddebatten vs. Innovationskraft sowie 35-jähriges Jubiläum

 

 

 

 

 

 

Vorsicht:

Neiddebatten anstatt

Innovationskraft.

 

 

 

 

 

 

 

Hand auf’s Herz, wie gut kennen Sie das Grundgesetz? Ich habe es mir kürzlich wieder einmal angesehen, speziell den Artikel 3.

Dort steht geschrieben: „Niemand darf wegen seines Geschlechts, seiner Abstammung, seiner Sprache, seiner Heimat und Herkunft, seines Glaubens, seiner religiösen oder politischen Anschauungen oder seiner Behinderung benachteiligt werden.“

Darauf basiert unsere demokratische Gesellschaft und letztlich auch Frieden und Wohlstand. Allerdings hat mich der Blick in diverse Medienberichte der vergangenen Wochen doch an dem Verständnis zu unseren Grundwerten zweifeln lassen. Denn da wurde ja jemand öffentlich diskriminiert, aufgrund seines Vermögens. Die absurde Frage, „Kann ein Millionär Parteivorsitzender oder Kanzler werden?“ zeigt, dass Neiddebatten leider immer gesellschaftsfähiger werden. Dabei gibt es wahrlich wichtigere Themen, mit denen wir uns beschäftigen sollten – und, nebenbei bemerkt, es wird andererseits auch nicht hinterfragt, ob Robert Habeck, Vorsitzender von Die Grünen, als ehemaliger Schriftsteller aber ohne einschlägige Erfahrungen in der freien Wirtschaft, die Geschicke unserer Wirtschaftsnation lenken könnte.

 

Für Neid ist keine Zeit. Denn Deutschland verliert den Anschluss an die Top-Staaten.

 

 

Im Dezember stellte der Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI) eine Studie zur Innovationsstärke von 35 Volkswirtschaften vor. Deutschland liegt im Innovationswettbewerb nur an vierter Position. Spitzenreiter ist demnach Singapur, gefolgt von der Schweiz und Belgien.

Auch eine Umfrage der DZ-Bank aus dem September 2018 zeigt diesbezüglich kein gutes Bild. Von 800 befragten Firmen plant weniger als ein Drittel der Unternehmen Geld in Innovation zu stecken. Bei kleineren Firmen bejaht dies in den nächsten drei Jahren sogar nur jeder fünfte Betrieb.

Machen wir uns nichts vor, die ultralockere Geld- und Niedrigzinspolitik der EZB, der schwache Euro und der günstige Ölpreis wirkten in den vergangenen Jahren wie ein künstliches Konjunkturprogramm. Jetzt zeigt es sich, dass ein Fokussieren auf das Bewahren und Verwalten des Bestehenden der falsche Weg ist.

 

 

Auch in den Unternehmen selbst braucht es einen „Aufbruch“ –  denn in Zeiten von Digitalisierung, Globalisierung und gesellschaftlichem Wandel braucht es Veränderungsbereitschaft und Innovationskraft als Erfolgsfaktoren. Die Unternehmenslenker und die Führungskräfte müssen es schaffen, Begeisterung für Neues zu entwickeln, diese Neugierde dann auch bei ihren Mitarbeitenden zu wecken und dabei auch die Gratwanderung leisten, neben dem Neuen auch identitätsstiftende Werte ins Unternehmen zu integrieren.

Was planen Sie? Es gibt verschiedene Innovationsarten, zum Beispiel:

 

Produktinnovation: Hier geht es um das Finden von Ideen und Konzepten für neue Produkte, die entweder für das Unternehmen oder am Markt komplett neuartig sind.

Geschäftsmodellinnovation: Diese Innovation ist umfangreicher und betrifft den Kundennutzen, die Logik, wie man diesen Kundenwert liefert (Wertschöpfung) und wie man Erträge erwirtschaftet.

Service-Innovation: Hier kann es beispielsweise um Dienstleistungen gehen,  die das Unternehmen direkt verkauft oder um zusätzliche und verbesserte Services zu Produkten und Leistungen. Hierzu zählt beispielsweise auch die Optimierung des Kundenprozesses.

Technologische Lösung: Hier sucht man nach innovativen Ansätzen für ein technisches Problem, eine Forschungsfrage, einen Produktionsprozess oder man macht sich Gedanken um Grundlagen für ein neues Produkt.

 

Für alle diese Themen gibt es ein riesiges Repertoire an Innovationsmethoden – für den Erfolg unserer Kunden arbeiten wir unter anderem mit Blue-Ocean oder Business-Model Canvas.

 

 

Außerdem bringen mein Team von SLOGAN und ich etwas sehr wesentliches mit ein: Den externen Blick und die Expertise aus nunmehr 35 Jahren selbständiger Beratertätigkeit. Denn am 11.1.1984 hatte ich, gemeinsam mit meiner Frau, den Sprung in die Selbständigkeit gewagt – und mit unserem Mix aus Kompetenz, Authentizität und Begeisterung konnten wir uns im harten Umfeld erfolgreich etablieren.  Zahlreiche Auszeichnungen bestätigen in diesen Jahren auch immer wieder die Qualität und den Wert unserer Arbeit. Darauf sind wir stolz.

 

Aber ganz besonders wichtig ist uns das ”Danke” an unsere Kunden, für das stets partnerschaftliche Miteinander und gegenseitige, wertschätzende Vertrauen. Stellvertretend seien hier Unternehmen genannt, die wir seit Jahrzehnten beraten und begleiten dürfen: Fermo Massivhaus, Konrad Hornschuch / Continental, Kiesel Bauchemie, Firmen der Würth-Gruppe. … und Sie, wann dürfen wir für Sie und Ihre Firma aktiv werden? Bei welchen Ihrer Ziele dürfen wir Sie mit unserer Strategieberatung für messbar mehr Markterfolg unterstützen?

 

 


Customer Journey und das Gießkannen-Prinzip

 

 

Die „Customer Journey”

und das

„Gießkannen-Prinzip“

 

 

 

 

Kennen Sie das „Gießkannen-Prinzip“? Laut Duden bedeutet dies, etwas gleichmäßig zu verteilen, ohne Unterschiede zu machen. Dass dies schon im eigenen Garten keinen Sinn macht, wissen nicht nur Hobbygärtner – denn bekanntlich gibt es Pflanzen, die mehr oder weniger Wasser brauchen. Auch im geschäftlichen Bereich macht solch eine generelle, standardisierte Vorgehensweise keinen Sinn. Denn jeder Mensch ist einzigartig – und so wollen wir ja auch alle wahrgenommen werden. Die bewusste Ansprache „nach Maß“ erhöht die Chance auf Geschäftserfolg und steigert Loyalität und Zufriedenheit. Und damit sind wir auch schon bei der „Customer Journey“, den Kontaktpunkten zu den Menschen, mit denen Sie Geschäfte machen wollen.

 

Viele Märkte sind heute von einem intensiven Wettbewerb geprägt. Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer. Deshalb wird der „Kontakt“ des Kunden, die Interaktionen mit dem Unternehmen immer wichtiger. Bildlich gesprochen geht es um die Reise entlang der Informations-, Kauf- und Servicephasen – und dabei um die Wirksamkeit, Begeisterung und Akzeptanz des Firmen-Auftritts. Ein tiefgehendes Verständnis der „Customer Journey“ ist die Voraussetzung für den effektiven Einsatz Ihrer Marketing- und Vertriebsressourcen. Was passiert, wenn zwischen Markenversprechen und wahrem Leben riesige Lücken klaffen, wurde vor einigen Monaten in einer Studie publiziert: Die „Leiden des jungen Herrn B.“

Auch für den Fall, dass Sie nicht in der Finanzdienstleistung tätig sind, so wird Ihnen das Ergebnis dieser aktuellen Studie dennoch deutlich aufzeigen, welche dramatischen Auswirkungen dann entsprechende Schwachpunkte auf den Verkaufserfolg und die Loyalität haben.

„Der junge Herr B.“ war sozusagen das Versuchskaninchen in einer Studie des Teams von Prof. Dr. Esch (Esch. The Brand Consultants). Bereits einige Wochen zuvor wurde von Esch, gemeinsam mit der renommierten Fachzeitschrift „absatzwirtschaft“, eine Studie über die Customer Experience in Zeiten digitaler Transformation durchgeführt.

Nun gab es einen Live-Test. Im Fokus stand die Versicherungswirtschaft, deren Firmen ja bekanntlich viel Budget in Vertrieb, aber auch in Fernsehspots und sonstige Publikumswerbung investieren.

Ein junger Mitarbeiter aus dem Team wurde zu Herrn B., der sich als der neugierige und wissbegierige Markus Bechthold präsentierte. Drei Monate begab er sich voller Elan auf eine Reise zum Abschluss seiner privaten Altersvorsorge. Dabei kontaktete er 18 deutsche Top-Versicherer und erlebte dabei auch 22 „Beratungsgespräche“. Das Ergebnis entspricht leider nicht den flotten Werbesprüchen im Stile von „Versichern heißt verstehen“… Denn ein für ihn wirklich passendes Produkt bekam er dabei nur in zwei (!) Fällen und auch sonst zeigte sich die Versicherungswelt keinesfalls von ihrer besten Seite. Die Berater hinterließen vielfach Unbehagen und Skepsis, manche der Gespräche stellten sogar die düstersten Klischees des Versicherungsvertreters in den Schatten. Aber auch bei social-Media Auftritten, Apps und „Berater-Chats“ haperte es gewaltig. Es schien, dass es mehr um Provisionserträge anstatt um wirklichen Kundennutzen ging.

 

Machen Sie es besser!

 

Stellen Sie sicher, dass es in Ihrem Unternehmen eine wirkliche 360-Grad-Sicht auf den Kunden gibt, über alle Kontaktkanäle hinweg. Widmen Sie den Berührungspunkten zum Unternehmen, zu Ihrem Markenversprechen die notwendige Aufmerksamkeit.

  • Identifizieren Sie die „Touchpoints“
  • Schaffen Sie breites Verständnis über die Erlebniskette des Kunden
  • Definieren Sie Verbesserungspotenzialen in wichtigen und relevanten Phasen des Informations-, Kauf- und Serviceprozesses

 

Gerne berate ich Sie mit meinem Team der SLOGAN Strategieberatung um Ihr Unternehmen wirksam auszurichten, die Customer Journey, die Kundenreise, besser zu verstehen, zu optimieren und Ihre Investments entsprechend sinnvoll und werthaltig auszurichten.

Im persönlichen Dialog stelle ich Ihnen auch Referenzbeispiele vor, die den Erfolg einer systematischen und bewussten Kontaktstrategie im Business-to-Business Vertrieb beweisen. Beispielsweise bei einem technischen Fachhändler, Marktführer für Messtechnik oder einem Hersteller von Bauzubehör.

 


Design Thinking

 

Design Thinking:

Aus der Enge des Wohnwagens

zur Weite des Denkens!

 

 

Auf den ersten Blick mag man es möglicherweise gar nicht glauben – doch es ist Tatsache, dass Deutschlands Unternehmen immer weniger echte Innovationen entwickeln.

 

Im November 2017 berichtete KfW Research, dass der Anteil an Innovatoren im Mittelstand seit Mitte des letzten Jahrzehnts von 43 auf nur noch 22% deutlich zurückgegangen ist.

Gründe hierfür gibt es viele, so bremsen beispielsweise fehlende personelle Ressourcen und eine alternde Belegschaften die Innovationskraft im Mittelstand.  Daran wird sich allerdings in absehbarer Zeit wohl kaum etwas ändern.

Wer weiterhin Erfolg haben will, braucht aber den Anschluss an neue Märkte, profitable Kundengruppen und ertragreiches Geschäft. Um die dafür notwendigen Innovationen zu entwickeln und neuartige Geschäftsmodelle zu konzipieren, müssen gängige Vorgehensweisen überdacht werden. Der „Chef als alleiniger Ideen-Lieferant“ hat ausgedient, wirksamer ist es, den Innovations-Prozess auf mehrere Schultern zu verteilen.

Für die „Querdenker-Phase“ gibt es diverse Ansätze. Spannend ist insbesondere „Design Thinking“.

 

Der Ideen-Camper vom  Campus

 

Design Thinking ist ein Begriff der insbesondere von SAP-Gründer Hasso Plattner und David Kelley, einem Professor für Maschinenbau an der Stanford University geprägt wurde. Kelley sollte dort ein Designzentrum aufbauen, das den Anwender der designten Lösung, in den Fokus stellen sollte. Weil Räume fehlten, stellte er einen Wohnwagen auf den Campus und machte ihn zum Seminarraum und zur Ideen-Werkstatt.

Mit dem, von ihm entwickelten Ansatz, der gleichermaßen eine Methode wie auch eine Denkweise ist, lassen sich proaktiv praxistaugliche und nutzbringende Lösungen entwickeln. Diese sind aber nur dann von Wert, wenn sie sich technisch umsetzen lassen und für den Anbieter rentieren.

Design Thinking setzt darauf, dass viele und vor allem verschiedenartigere Personen an dem Prozess teilnehmen. Denn dies bringt mehr Denkweisen und Know-how ins Spiel, es können mehr „out-of-the-box“-Ideen entstehen!

 

Schritt für Schritt zu „wirklich guten Ideen“

 

Design Thinking ist ein mehrstufiger Ansatz. Er startet mit „Empathie-Erkenntnissen“. Dazu muss man die Zielgruppe genau beobachten, Verständnis für deren Bedürfnisse und Probleme bekommen, gründlich recherchieren und auch Marktforschung betreiben. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse und gesammelten Informationen lassen sich konkrete Fragestellungen formulieren. Hilfreich ist es, dafür verschiedene „Personas“ zu beschreiben – mit deren individuellen Bedürfnissen und Problemen, die die einzelnen Zielgruppen und späteren Anwender der Lösung repräsentieren. Dann kann die Ideenfindung starten, wie beim klassischen Brainstorming. Alles was einfällt, erst einmal ganz ohne Wertung. Dann kann man priorisieren und überlegen, welche der Ideen nun präzisiert oder wofür „Prototypen“ erstellt werden sollen. Das können zum Beispiel erste Skizzen, Storyboards, 3D-Modelle oder ähnliches sein. Im Anschluss wird es spannend, denn letztlich geht es dann darum, dass diese Prototypen vom gesamten Design Thinking Team sowie einzelne Anwender der Zielgruppe getestet werden. Logisch, dass die Erfahrungen aus diesen Tests im Anschluss zur Weiterentwicklung genutzt werden und man somit „ganz nah an den Bedürfnissen“ der Kunden ist.

Übrigens: Design Thinking ist sowohl für die Entwicklung „innovativer Produkte“ wie auch für neue Ideen rund um verbesserten Service oder für die Optimierung bestehender Prozesse geeignet.

 

Neugierig?

 

Wie wär’s wenn Sie es mal ausprobieren? Nutzen Sie die Expertise von mir und meinem Beraterteam der SLOGAN Strategieberatung. Gerne bringen wir auch Ansätze wie „Blue Ocean“, „Business Model Canvas“ oder unseren „Future Walk“ in Ihr Projekt mit ein!

Referenzbeispiele für “New Business Development” stelle ich Ihnen gerne im Dialog vor. Oder lesen Sie doch mal in meinem aktuellen Buch “Gebrauchsanweisung für die Zukunft”, welchen Nutzen und welche Erfolge Firmen wie  Hornschuch – Teil der Continental AG (Benecke-Hornschuch Surfacae Group) oder Kiesel Bauchemie hatten.

 

Wenn es um internationale Aspekte geht, profitieren Sie auch von unserem Netzwerk, wie zum Beispiel mit Albrecht Enders und seiner endersgroup, Portland/USA – aber auch mit der HfWU Hochschule für Wirtschaft und Technik in Nürtingen und deren Partnerschaft mit der Portland University, Oregon. …dort steht zwar kein Camper auf dem Campus, aber es gibt genügend Raum für neue Ideen.


VUCA

 

 VUCA – die Unwägbarkeit
unserer Zeit!

 

 

 

Was bedeutet dieser Begriff, wofür steht das Akronym VUCA? Kurz gesagt, es geht dabei um die Herausforderungen, die unsere – sich immer stärker verändernde – Welt für Unternehmen bereithält. Die einzelnen Buchstaben stehen für Volatilität, Unsicherheit, Komplexität, Ambiguität.

 

Wie soll man als Firma mit der VUCA-Welt umgehen?

Ursprünglich stammt „VUCA“ aus dem militärischen Bereich, der Begriff wurde erstmalig vom U.S. Army War College verwendet. Doch längst muss auch ein Wirtschaftsunternehmen einen „Schlachtplan“ haben, wenn es auch morgen noch bei den Siegern sein will. Denn Fakt ist, dass sich Märkte, Technologien, Gesellschaft, Wettbewerb und viele weitere Faktoren in Zukunft ändern werden. Letztlich bedeutet VUCA für Unternehmen achtsam und wach zu bleiben und jederzeit für Veränderungen bereit zu sein.

 

Betrachten wir die einzelnen Aspekte im Detail.

Volatility = im Sinne von volatil, veränderlich.

Das, was bisher stabil war, kann sich über Nacht ändern – auch drastische, disruptive Veränderungen erfolgen immer öfter. Wer wird in der nächsten Zukunft Ihr Kunde, wer Wettbewerber oder strategischer Partner sein? Oder, noch plakativer gefragt: Von was werden Sie leben?

Für Unternehmen bedeuten alle diese Veränderungen eines: Ein hohes Maß an Innovationsfähigkeit und eine „Kultur der Neugierde“.

 

Uncertainty = steht für Ungewissheit, nicht berechenbar, keine vorhandene Strategie

Das Leben besteht nun mal auch aus Überraschungen… die Frage ist, ob ein Worst Case, ein Best Case oder etwas völlig Neues eintritt. Für die Führung eines Unternehmens bedeutet dies, sich von langfristigen Geschäftsplänen (größer 7 bis 10 Jahre) zu verabschieden, marktorientierte Strategien zu entwickeln, sich über Trends zu informieren und mittels Etappenzielen die Firma auf Sicht zu steuern.

 

Complexity = betrifft Komplexität, Multioptionen aber auch Vernetzung

Agil – so soll das Unternehmen aufgestellt sein. Denn durch die globale Verflechtung, interkulturelle Verschiedenheiten, viele Netzwerke oder die zunehmende Digitalisierung sind wirtschaftliche Kreisläufe zu komplexen Gebilden geworden. Eine Handlung hat Auswirkungen in viele Richtungen und Themengebiete hinein. Statt sich linear in eine Richtung zu bewegen, ist es notwendig geworden in viele Richtungen zu denken.

 

Ambiguity = steht für Ambivalenz, Mehrdeutigkeit aber auch für verwirrend

Wie schön war doch die Zeit, als man mittels „Benchmark“ seine Positionierung im Wettbewerbsumfeld ermitteln konnte. Heute kann diese Art von Vergleich möglicherweise ein Kräftemessen unter aussterbenden Anbietern sein. Auch der Blick auf „Best Practice“ ist riskant – was dort noch erfolgreich war, kann beim neuen Fall schief gehen. Die Vielzahl an Informationen führt zu verschiedenen Sichtweisen und macht präzise Beurteilungen einer Situation schwierig.

 

Wie also können wir uns auf die Zukunft vorbereiten – auf Herausforderungen und Aufgaben, die wir noch gar nicht kennen?

Klar ist: Weitermachen wie bisher geht nicht. Die Herausforderungen der Zukunft lassen sich nur gemeinsam – mit dem Team, mit der Belegschaft – stemmen.

 

Idealerweise bringt man dabei die VUCA-Welt mit folgenden neuen Begrifflichkeiten in Verbindung:

Vision -  Understanding (Verständnis) – Clarity (Klarheit) – Agility (Lebendigkeit).

 

Mit diesen Werten kann man den modernen Herausforderungen begegnen. Passend dazu sollte im Unternehmen gemeinsam an Antworten auf beispielsweise diese Fragen gearbeitet werden:

  • Wie sieht eine wünschens- und erstrebenswerte Zukunft aus?
  • Welche Ängste und Widerstände gibt es, wie lassen sie sich in produktive Energie umwandeln?
  • Wie schaffe ich Vertrauen?
  • Wie lassen sich durch ausreichenden Freiraum Innovationen entwickeln?
  • Wie kann eine Fehlerkultur zum Erfolg beitragen?

 

Wie wäre es, wenn wir uns zu diesen Themen einfach einmal austauschen? Ein erster, halbtägiger Beratungstermin ist ein geringes Invest und in diesen 4 Stunden erhalten Sie garantiert wertvolle, sofort umsetzbare Impulse. Wir, bei SLOGAN Strategieberatung, haben auch viele interessante Fallbeispiele, die Ihnen Anregungen liefern. Übrigens, auch in meinem aktuellen Buch, der “Gebrauchsanweisung für die Zukunft” (Wolf Hirschmann, Haufe Verlag) gibt es wertvolle Tipps sowie konkrete Erfolgsgeschichten aus dem Mittelstand! Eine erste, kostenlose Leseprobe finden Sie auf Amazon, im “Blick ins Buch”.

 


Digitale Transformation beim Business Frühstück

 

„In aller Munde“… Digitale Transformation als Top-Thema beim SLOGAN Business-Frühstück

 

 

 

 

Drei anerkannte Experten zum Thema Zukunftsmanagement, Blended Learning und Digitale Transformation lieferten beim Business-Frühstück der Slogan Strategieberatung wertvolle Impulse.

 

Für die Teilnehmer, Geschäftsführer und Führungskräfte aus dem Mittelstand, wurde aufgezeigt, warum für künftigen Unternehmenserfolg klare strategische Ansätze und konsequentes Handeln in puncto digitaler Welt existenziell sind.

 

Dr. Christian Huldi, einer der renommiertesten Köpfe im Bereich „Big Data“, machte deutlich, dass digitale Technologien gesamte Branchen verändern und damit auch die Wertschöpfungsketten, Organisationsstrukturen, Prozesse oder Geschäftsmodelle von Unternehmen. Anhand eines, von ihm und seinem Digital Transformer Institut entwickelten, „Digitalen Reifegrad Check“ lässt sich ein Bild über den Zustand der Digitalisierung im eigenen Betrieb verschaffen.

Der Online-Zugang zu diesem, 33 Fragen umfassenden, Reifegrad-Check ist auch für Unternehmen möglich, die nicht anwesend waren. Bei Interesse genügt eine Mail an slogan.de

 

Wie man mittels „Blended Learning“ seine Vertriebsaktivitäten maximiert und dazu auch noch Wissensvermittlung und Weiterbildung betreibt, stellte Jens Wilhelm von neokom.tv vor. Über die Bedeutung und den hohen Nutzen dieser innovativen Lernplattform und seines konkreten Praxis-Beispiels wurde im Anschluss angeregt diskutiert.

 

Auch der Impulsvortrag von Gastgeber und Slogan Geschäftsführer Wolf Hirschmann lieferte Denkanstöße. Ihm ging es um das „Zukunftsmanagement“ und damit um die Bedeutung von Vision, Mission sowie eines Leitbild in den Firmen. Seine Aussage „Eine gute Vision muss glaubhaft entwickelt und konsequent gelebt werden, und bitte nicht nur gerahmt sein.“ traf den Nerv der Gäste.

 

Bei frischem Caffè Crema und knusprigen Croissants wurde angeregt diskutiert, konnten außerdem auch wertvolle Netzwerk-Kontakte geknüpft werden!


Club 55 Kongress – Tradition in Zeiten der Digitalisierung

Club 55. European Experts in Marketing & Sales:
Tradition in Zeiten der Digitalisierung

 

Wow – was war das für eine inhaltsreiche, tolle Kongresswoche in Kitzbühel!

 

 

Es ist der Zusammenschluss von den Besten der Besten – im renommierten Club 55, der in diesem Jahr sein 60. Jubiläum feiert. “Es gibt heute im Fachgebiet Marketing und Sales keine andere Vereinigung von Experten mit vergleichbarer Historie”, sagt Michael Ehlers, mein Nachfolger als amtierender Präsident der renommierten Gemeinschaft der Europäischen Marketing- und Vertriebsexperten. Unter dem Leitgedanken “Das Feuer weiter tragen – nicht die Asche” wurden sechs Jahrzehnte an Expertenwissen nicht nur zelebriert, sondern auch starke Visionen für die Zukunft entwickelt.

Der Club 55 wurde im Jahr 1958 in Lugano gegründet. Das internationale Netzwerk für Trainer und Berater fungiert als Fachvereinigung hochkarätiger Experten und hat seinen juristischen Sitz in Genf (Schweiz). Die Mitgliederstruktur setzt sich aus maximal 55 Experten zusammen. Ehlers: “Keine vergleichbare Organisation bringt so viele Kenner aus den Bereichen Marketing, Verkauf und Management zusammen.” Die Mitglieder nutzen den intensiven fachlichen Austausch um ihre Expertise zu steigern und Vernetzung der Fachgebiete voranzutreiben. “Die Welt spricht über Agilität und die Mitglieder des Club 55 leben sie Jahr für Jahr um unsere Expertise immer weiter zu verfeinern”, so Ehlers.

Persönlich ganz besonders berührt hat mich die Wertschätzung, die ich für mein langjähriges Engagement im Vorstand und als ehrenamtlicher Präsident erhalten habe: Den „Award als Top-Performer“, verbunden mit der Ehrenmitgliedschaft! Dafür nochmals meinen besten Dank!

Langjährige Traditionen, anspruchsvolle Handlungen, innovativen Visionen – darauf fußt die “European Community of Experts in Marketing and Sales”. Die Mitglieder der Fachvereinigung sind nach einer eigenen Qualitäts- und Ethikcharta zu höchsten Standards in ihrer Arbeitsweise verpflichtet. Nicht zuletzt dadurch werden die Mitglieder des Club 55 zu führenden Experten in ihren jeweiligen Disziplinen. Ehlers: “Der Club 55 ist kein Verband. Er ist ein lebender Mythos.” Eine Mitgliedschaft kann nicht auf Eigeninitiative erfolgen, sondern nur auf persönliche Einladung eines aktiven Clubmitglieds. “Damit darf der Club 55 zu Recht stolz sein auf seine hohe fachliche Kompetenz und sein internationales Ansehen.”

 

Mitgliedschaft als exklusives Privileg

Die strengen Aufnahmekriterien werden seit Jahrzehnten konsequent eingehalten: Im ersten Jahr sind Kandidaten als Gast mit dabei, im kommenden Jahr gibt es einen Fachvortrag, den die Experten bewerten und anschließend eine mögliche Aufnahme diskutieren. “Wer hier besteht, besteht auch am Markt”, resümiert der Präsident der Fachvereinigung. “Die Mitgliedschaft im Club 55 ist ein exklusives Privileg, denn der Club und sein Mythos sind etwas Besonderes.” Um die gleichbleibend hohe Qualität des Austauschs und Wissenstransfers zu gewährleisten, muss sich jedes Mitglied des Club 55 jährlich erneut beweisen: durch Vorträge, Publikationen und Referenzprojekt, geprüft von seinesgleichen. Michael Ehlers: “Von diesem Prozedere profitieren alle Mitglieder. Denn so gewinnen sie durch den kontinuierlichen Austausch und gemeinsame Projekte an Inspirationen und halten ihr Wissen auf dem neuesten Stand.”
Who-is-Who aus Wirtschaft und Wissenschaft
Die hochrangigen Mitglieder, interessanten Gäste und angesehenen Preisträger belegen die Besonderheit dieser Vereinigung. Auf dem jährlich stattfindenden fünftägigen Kongress kommt das Who-is-Who aus Wirtschaft und Wissenschaft zusammen, um sich über die Entwicklungen der Zukunft auszutauschen, Kontakte zu vertiefen und von der gegenseitigen Expertise zu profitieren. So steht nicht nur der nachhaltige Erfolg der Branche auf der Agenda des Club 55, sondern auch Aspekte wie gemeinsames Engagement, persönliche Verantwortung und gesellschaftlicher Mehrwert. Der Jubiläumskongress fand dieses Jahr in Kitzbühel (Österreich) unter dem Motto “Story. Telling. Selling.” mit mehr als 100 Experten als Mitwirkende und Teilnehmer statt.

Austausch und Wissenstransfer – das ist der Anspruch des alljährlichen Kongresses des Club 55, der an ausgewählten, wechselnden europäischen Standorten stattfindet. Hier pflegen die Mitglieder ihre Kontakte und fördern die Rolle des Clubs als effizienten Vermittler der Marketing- und Salesbranche und selektiven Förderer in Theorie und Praxis. Neben einem hochkarätigen Vortragsprogramm und viel Raum zum Austausch bietet der Jahreskongress die Möglichkeit zum gemeinsamen Arbeiten an neuen Erkenntnissen und Fachpublikationen – wie beispielsweise dem Bestseller “Sales Code 55″, in dem die Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite zusammengetragen wurden.
Auszeichnungen, die hohe Wellen schlagen
Anlässlich seines Jahreskongresses verleiht der Club 55 seit dem Jahr 1976 den Award of Excellence. Preisträger sind namhafte Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Gesellschaft und Politik, die sich für die Belange der sozialen Marktwirtschaft einsetzen oder für herausragende Leistungen in Marketing und Vertrieb stehen.

Im Rahmen eines Festaktes wird die Auszeichnung persönlich am Ort des Jahreskongresses überreicht. “Das ist eine Auszeichnung, die Wellen schlägt: Sowohl im Umfeld der Mitglieder als auch in Wirtschaftsmedien, bei Auftraggebern und in den Unternehmen der Award-Preisträger ist der Award of Excellence hoch angesehen”, sagt Ehlers.

Beim 60. Jahreskongress des Club 55 in Kitzbühel (Österreich) wurde der Award of Excellence an die Inhaber der Werbeagentur Jung von Matt, Jean-Remy von Matt und Holger Jung, der Lifetime Award an Oscar Schwenk von Pilatus Aircraft und der Special Award sowohl an Sir Richard Paterson(Dalmore Whiskey)  als auch an den Fußballprofi Neven Subotic und dessen Engagement mit seiner Stiftung für Brunnen in Äthopien übergeben.

www.club55-experts.com


“Sales Code”

Die Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite: 

Gebündelt im Bestseller 

“Sales Code 55″.

 

Kennen Sie den Club 55?

Es ist ein besonderer Mythos, der diese renommierte Gemeinschaft prägt.

Limitiert auf maximal 55 Experten in Marketing und Vertrieb trifft man sich u.a. einmal im Jahr zu einem Kongress, verleiht dort den begehrten “Award of Excellence” an Persönlichkeiten wie Dr. Dieter Zetsche (Daimler), Alfred Ritter (Ritter Sport) oder Prof. Reinhold Würth (Würth-Group). Die Mitgliedschaft im Club 55 kann nur durch Berufung und anhand von erfolgreich absolvierten, klar definierten Aufnahmekriterien erfolgen. Seit dem Jahr 2006 gehöre ich dieser Gemeinschaft an, bin zwischenzeitlich sogar als Ehrenmitglied ausgezeichnet.

 

Das Experten-Wissen wurde in einem wunderbaren Buch aufbereitet, dem “Sales Code 55″.

Zusammen mit Guglielmo Imbimbo, einem der renommiertesten Trainer und Berater für Verkauf und Persönlichkeitsentwicklung aus der Schweiz, habe auch ich einen Teil meiner Ideen und meines Praxis-Wissen in einem der Kapitel eingebracht.

Lesen Sie hier einen Auszug: ”Ohne Akquise ist das Ende in Sicht!”

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Ist Ihre Akquisition Glücksspiel oder Erfolgsgarant? Gewinn durch Frequenz und Konsequenz!

Die Investitionen in „Vertrieb“ gleichen in vielen Firmen einem Glücksspiel. Neue Strategien und wirksame Konzepte für messbaren Markterfolg sind gefordert. Bereits der römische Senator Tacitus berichtete 98 Jahre nach Christi-Geburt von der Würfelleidenschaft der Germanen. Er schrieb, dass sie in nüchternem Zustand mit äußerstem Leichtsinn um Haus und Hof, zuletzt gar um die eigene Freiheit spielten. Genau betrachtet haben sich die Zeiten nicht geändert. Zumindest wenn man das Akquisitionsverhalten mancher Firmen anschaut.

Wer sich mit Glücksspiel beschäftigt, kennt dieses Phänomen: Der spielende Mensch nimmt „Wahrscheinlichkeiten“ sehr verzerrt wahr. Man lebt die „Knapp-daneben-Philosophie“, die einem suggeriert, der Gewinn rücke stetig näher und der eine oder andere „Treffer“ motiviert dann für weiteres, ausdauerndes Spiel.

Heute spielen im Vertrieb die Unternehmensinhaber um „Volltreffer“ und sind bei ihrem Ziel von Markterfolg – bei der Entscheidung ob es Gewinn oder Verlust gibt – häufig einer Kontra-Illusion ausgesetzt.

Der Einsatz ist hoch – man investiert Geld in den Vertrieb, in Verkaufsförderungsmaßnahmen, in Aktionen am POS, in Werbemittel…. Doch während die Firmen dadurch Marktnähe signalisieren wollen, orientieren sich die Kunden auf eigen gewählten Wegen selbst.

Die Vertriebsorganisation muss sich diesen Veränderungen stellen und die Akquisitions-Strategie modifizieren.

 

Akquise ist eine Königsaufgabe

Akquise ist nicht nur wichtig um Wachstum zu generieren. Erfahrungen zeigen: Im Durchschnitt durch alle Branchen gibt es jährlich eine 20% Kundenfluktuation. Das heißt konkret: Wer nicht akquiriert hat jedes Jahr 20% weniger Erfolg! Machen wir einmal ein einfaches Rechenbeispiel. Gehen wir davon aus, dass Verkäufer Andreas Müller in seinem Kundenportfolio 600 Kunden betreut. Nehmen wir nun an, dass keine Neukunden von sich aus zur Firma und zu Andreas Müller wechseln. Dann hätte unser Verkäufer nach drei Jahren ohne eigene Akquisitionsanstrengungen bei der durchschnittlichen Kundenfluktuation gerade noch die Hälfte der Kunden, also 300! Akquisition ist in erster Linie eine notwendige Maßnahme, um die Marktstellung halten zu können und in einer zweiten Linie eine Maßnahme, um Wachstum zu generieren. Da aus unserer Erfahrung die meisten Verkäufer nicht gerne Neukunden akquirieren, sollte jedes Unternehmen diese Disziplin zur Königsaufgabe erklären und die Verkäufer entsprechend trainieren und coachen. In der heutigen Zeit haben wir nie genug Zeit für alles, was auf den Verkauf zukommt, aber wir sollten uns immer genug Zeit für das Wichtige nehmen. Akquisition ist wichtig!

 

Worauf es bei der Akquise ankommt.

Die Akquisition ist die erste Phase in einem Verkaufsprozess – und steht für das methodische Vorgehen, um Kunden zu gewinnen. Wenn Akquise die erste Phase ist, welche weiteren Phasen gibt es dann noch? Kurz gesagt, jeder Verkaufsprozess lässt sich – unabhängig von angebotener Ware und dem Markt – in 3 sensibel-kritische Phasen unterteilen.

  1. Potentielle Kunden kontaktieren
  2. Passende Produkt / Leistung präsentieren
  3. Kauf bzw. Vertrag abschließen

Die Dauer und Intensität der einzelnen Phasen ist allerdings stark abhängig von dem Angebot und dem Markt auf dem Sie tätig sind. Und es gibt auch Geschäfte, da ist es nicht einfach – und vielleicht auch gar nicht nötig -, die einzelnen Phasen separat zu betrachten.

Sofern Sie aber ein Produkt oder eine Dienstleistung vermarkten, die komplexer ist, ist meist auch der Verkaufsprozess komplex und häufig kostenintensiv. Es lohnt sich also, die einzelnen Phasen genauer zu betrachten.

 

Akquise bringt Kontakte und sorgt für die „volle Kunden-Pipeline“

Das Gewinnen von Interessenten und neuen Kunden ist ein komplexer Prozess, der Erfahrung und auch Fingerspitzengefühl benötigt.

Verkaufs- und damit auch Markterfolg erfordert systematische und intensive Anstrengungen – und beginnt bereits mit den ersten Überlegungen zum Zweck und Ziel des unternehmerischen Handelns. In der „Strategie“ werden dabei die Weichen für den tatsächlichen Erfolg gestellt. Strategie heißt, sich mit den zentralen Fragen des Lebens der Menschen, die für uns wichtig sind, zu beschäftigen. Und dabei kommt es auch auf die Dialektik an.

Dialektik stammt aus dem Griechischen und steht für die Kunst, miteinander zu reden. Man kann in ihr auch die Kunst der Kommunikation und der Entscheidungsbildung sehen. Doch wissen wir alle, dass jeder Mensch seine „eigene Meinung“ hat und Märkte ihre „eigenen Spielregeln“. Doch für Markterfolg ist Rechtbehalten wollen keine Lösung. Wer bei seiner Vertriebsarbeit auf „überreden“ anstatt auf „überzeugen“ setzt, wird auf Sicht gesehen scheitern. Erfolgreiche Firmen und deren Vertriebsmitarbeiter beachten die kommunikative Intention des Partners, sie sprechen ihn dort an, wo sein Interesse an der Kommunikation und der Einigung mit dem Angebot am stärksten ist.

Kein guter Verkäufer überlässt es also dem Zufall, welchen Kunden er gewinnen will. Doch wie schafft man wertvolle Kontakte? Und, Hand auf’s Herz, besteht auch Klarheit darüber auf welche Zielgruppen sich die Kräfte konzentrieren sollen?

 

Die volle „Kontakt-Pipeline“ als das Ergebnis gekonnter, systematischer Akquise

Es geht um die Basis für die nächsten Phasen des Verkaufsprozesses – die Präsentation und Abschlussverhandlung. Dazu braucht es eine volle Pipeline potenzieller Kunden!

Aufgabe der Akquise ist es Kontakte anzubahnen und herzustellen. Sei es von Angesicht zu Angesicht (z.B. auf Messen, bei Veranstaltungen), durch Empfehlungen, via Online-Marketing… Es gibt viele Wege, wie wir mit anderen ins Gespräch kommen können.

Damit die Pipeline immer gefüllt wird, braucht es eine Methodik, die sich messen und dadurch auch bewerten und optimieren lässt.

Womit wir bei der zweiten Anforderung an die Akquise sind: Den Kontakt qualifizieren. Eine gute Akquise-Methode hilft Ihnen aus dem „Interessenten-Pool“ die potenziellen Kunden herauszufiltern.

Potenzielle Kunden haben Bedarf und können/wollen bezahlen, wenn sie ihren Bedarf befriedigen können. Wer Bedarf hat will entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel. Eine gute Akquise-Methodik stellt sicher, dass Sie nur mit solchen Kontakten tiefer einsteigen (Präsentation, Verhandlung), die Bedarf haben.

 

Bedarf erkunden – zum Beispiel durch Wissen verschenken und Können verkaufen

Ein idealer erster Türöffner ist es, sich „zu profilieren und zu positionieren“. Jedes Unternehmen, jeder Freiberufler besitzt in seinem Gebiet spezielles Wissen und besonderes Können. Das Wissensangebot weckt Neugierde – und ist somit die Grundlage für die eigentliche kostenpflichtige Leistung. Für den Erfolg braucht es neben dem Erstellen der Inhalte auch ein gut gepflegtes Netzwerk um das Angebot gut und breit platzieren zu können. Machen Sie sich aber auch bewusst, welche „Wissenskaskade“ Sie aufbauen wollen. Gehen Sie in Etappen vor, legen Sie eine Dramaturgie fest.

Soweit der Buchauszug.

Lust auf mehr? Dann bestellen Sie sich im Buchhandel oder auch online “Sales Code 55″ (z.B. auf www.amazon.de) es lohnt sich! Übrigens, heute – beim Erscheinen dieses Blogbeitrages – ist auch der ”Welttag des Buches”… vielleicht inspiriert Sie dies auch noch zum Kauf meines aktuellen Buches, der “Gebrauchsanweisung für die Zukunft”. Auch dort erhalten Sie wertvolle Impulse, viele Checklisten sowie Fallbeispiele aus der Tätigkeit mit meinem Team der SLOGAN Strategieberatung (www.slogan.de). Denn erstklassige Verkaufserfolge sind letztlich auch das Resultat einer Zukunftsstrategie, einer neuen Sicht auf Kunden und Märkte!