Preisvorteil war gestern. Wertvorteil ist „geil“.
…und was verschenken Sie?
Wie Sie bei Ihren Kunden eine höhere Preisbereitschaft erzielen.
Es gibt nahezu keine Branche, keinen Markt indem die Preissensibilität steigt – im Gegenteil: Die Kunden wollen „das Sahnestück“ – oder anders gesagt, den „individuellen Maßanzug“ aber bitteschön zum billigsten Preis. Als „Inklusiv“ gelten dabei selbstverständlich auch umfangreiche Serviceleistungen.
Unter diesen Rahmenbedingungen ist ein differenziertes, auf relevante Kundenbedürfnisse ausgerichtetes Marketing unabdingbar! Nur dann können Sie eine Preisbereitschaft auf höherem Niveau erzielen!
Gleiches gilt auch für das Verkaufen von Serviceleistungen. Denn dies bedeutet, Zahlungsbereitschaften abzugreifen! Damit das funktioniert, müssen Sie erstens wissen, wofür Ihr potentieller Kunde überhaupt zahlungsbereit ist. Und zweitens darauf hoffen, dass es möglichst lange dauert, bis einer aus der Branche glaubt, diese Leistung auch noch verschenken zu müssen!
Der Schlüssel für jedes erfolgreiche Unternehmen besteht somit darin, ein Umfeld zu schaffen, in dem die Kunden den wahrgenommenen Wert des Angebotes höher einschätzen als dessen Preis. Das und nichts anderes ist die wahre Aufgabe des Marketings!
Die Positionierung des Leistungsversprechens ist als taktisches Mittel von entscheidender Bedeutung und, falls korrekt implementiert, unterstützt es die Verkaufscrew dabei, mehr zu verkaufen – und das auch noch zu höheren Preisen.
Im Dialog mit meinem CLUB 55 Freund, dem in der Nähe von Luzern beheimateten Verkaufsexperten Hans Peter Frei, entstehen zu solchen Themen immer wieder interessante Gedanken. Auf seiner Webseite hanspeterfrei.com liefert er eine Vielzahl an wertvollen Tipps.
Hier einige Überlegungen und Tipps für Sie:
Es geht um ein taktisches Verkaufsvorgehen. Damit schaffen Sie es, in relativ kurzer Zeit, das Unternehmen vom einem preisgetriebenen zu einem wertgetriebenen Programm zu bringen, um damit höhere Erträge zu erwirtschaften.
Die folgenden Ansätze sind geeignet, diesen anspruchsvollen Weg wirksam zu unterstützen:
1) Wenn Sie sich auf den Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden konzentrieren, so vermeiden Sie es, den Begriff „Preisvorteil“ zu gebrauchen. Benutzen Sie stattdessen den Begriff „Wertvorteil“. Damit differenzieren Sie sich schon von Ihren Wettbewerbern.
2) Verändern Sie alle Ihre Marketing-Statements in Richtung dieser neuen Positionierung. Wenn Sie in Ihrem Marketing-Programm auch nur ansatzweise von Preisvorteilen sprechen, laden Sie potenzielle Kunden geradezu ein, immer wieder zu testen, ob Sie zu Ihren Versprechen stehen. Und das ungeachtet, wie tief Ihre Preise schon sind!
3) Wenn Sie einen neuen Kunden akquirieren, dann kommunizieren Sie Ihre Einzigartigkeit auf der Basis kundenrelevanter Aspekte, jedoch nicht dem Preis! Kunden kaufen bekanntlich kein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern sie kaufen z.B. die Minimierung ihrer Risiken. Welche Kundenprobleme lösen sie spürbar besser als ihre Mitbewerber?
4) Legen Sie die Preise für Produkte und Dienstleistungen nie auf der Basis ihrer Wettbewerber fest. Selbstverständlich ist es wichtig zu wissen, was die anderen verlangen. Trotzdem, legen Sie Ihre Preise unabhängig von denen fest. Es ist in der Tat unfair, wenn Ihre Leute auf der Basis eines anderen Geschäftsmodell verkaufen sollen.Damit unterstreichen Sie nur, dass Sie sind wie die anderen und nichts Besonderes anzubieten haben. Falls Sie mehr verlangen, sagen Sie es dem Kunden gleich – und auch warum.
5) Hat der Kunde eine Budgetgröße genannt, beginnen viele Verkäufer gerne damit, ihre Preispolitik anzupassen – das Feilschen hat begonnen. Klar will man wissen, ob der Kunde ein Budget hat und ob wir in diesem Bereich etwas anzubieten haben. Das Schlüsselwort jedoch heißt Bereich! Beginnen Sie nicht damit, Ihre Produktmerkmale zu schmälern, um das Budget einzuhalten. Falls Sie das tun, haben Sie bereits verloren! Denken Sie in Preisbereichen. Verkaufen Sie immer aufwärts, nie abwärts! Wenn Sie Ihre Wertpositionierung korrekt einsetzen, ist der Kunde meist bereit, etwas mehr auszugeben.
